Когда и в какую аптечную ассоциацию стоит вступить. Свобода и ответственность

Особенностью российского аптечного рынка является то, что многие его участники рассчитывают получать помощь извне. При столкновении с замедлением роста или отрицательной динамикой они ищут возможность компенсировать это внешними ресурсами, не пересматривая при этом существующую модель бизнеса, то есть обладают мышлением типа «снаружи внутрь». Это зачастую приводит к зависимости от внешнего источника и отставанию от рынка.

Возможно, это связано с тем, что длительное время рост рынка был обеспечен, в основном, внешними факторами, например такими, как общеэкономическая ситуация в стране (до 2008—2009 гг.), дешевые деньги дистрибьюторов (до 2014 г. и 2018 г.), выплаты фармпроизводителей и т.д.

Интересная закономерность: чем менее развита в экономическом и управленческом смысле аптечная сеть, тем больше у ее сотрудников проявляется надежда на кого-то, кто «придет и поможет».

На наш взгляд, именно с этим фактором связано возникновение феномена маркетинговых или закупочных аптечных ассоциаций на российском фармрынке.

Задача этой главы — дать ответы на следующие вопросы.

• Какие общие требования нужно предъявлять аптечной ассоциации?
• Когда аптечной сети следует и не следует вступать в ассоциацию?

Требования к аптечным ассоциациям

1. Платить много, быстро, деньгами.

О величине выплат. Очевидно, что если, работая напрямую с фармпроизводителями, аптечная сеть может зарабатывать больше, то целесообразность сотрудничества с аптечной ассоциацией сомнительна. Ведь трудовые затраты на работу с ассоциацией и фармпроизводителями практически идентичны.

О скорости выплат. Прибыль от наценки и бэк-маржа не равноценны. В формулу пересчета бэк-маржи входит понижающий коэффициент отсрочки выплат. Чем позже выплачивают вознаграждение, тем меньше в реальности денег получает аптечная сеть*:

• проведение всех выплат через месяц после завершения отчетного периода при условии своевременного предоставления отчетности — это хороший показатель;
• выплаты через три месяца — на уровне рынка;
• выплаты через шесть месяцев после выполнения условий — это недопустимо! Выгода от сотрудничества на таких условиях сомнительна.

Об оплате деньгами. На первый взгляд, очевидное требование, которое даже не следует упоминать, однако на рынке существует пример, когда ассоциация расплачивается со своими участниками товаром, причем заложив в него свою наценку! Прямо натуральный обмен получается... Ситуации хуже не придумае...