Искусство Продаж

В современном мире все меняется очень быстро. Меняется и понятие «молодежь». Во всяком случае, согласно последнему пересмотру Всемирной организации здравоохранения молодостью официально считается возраст от 18 до 45 лет. А в некоторых странах Европы пошли еще дальше, установив верхнюю планку молодого возраста на уровне 50 лет.

Сейчас среди посетителей аптек все чаще можно встретить особо «грамотных» и «продвинутых в медицине». Их «знания» представляют собой сплав сомнительных околомедицинских источников Интернета с историями болезни и исцеления, почерпнутых оттуда же, они оперируют научными фразами из рекламных роликов и терминами, усвоенными от телефонных врачей-консультантов. И теперь Аптекарям приходится работать с теми, кто просит «траву коры дуба», «что-нибудь от суставов сердца» или «шпрот расторопши». И хорошо, если фармацевту все же удается наставить «всезнающего» клиента на путь истинный.

Допродажи в аптеке – это весьма перспективная техника. С одной стороны, допродажи положительно сказываются на величине среднего чека, а с другой – отражают активную позицию фармацевта, заинтересованного в том, чтобы предложить посетителю наиболее полное решение его проблем. Лето можно считать идеальным временем для того, чтобы, досконально изучив сезонный ассортимент, начать применять технику дополнительных продаж на практике.

Аптекарь по умолчанию должен быть вежлив и корректен – профессия обязывает. И все же бывают ситуации, когда даже ангельскому терпению приходит конец: хочется то ли плакать, то ли смеяться, то ли уступить свое рабочее место посетителю, который мигом «всех вылечит». А другие покупатели и вовсе не знают, зачем пришли и какая нелегкая занесла их в аптеку. Наверное, подобные эпизоды бывали и в вашей практике, с одной стороны, делая будни в аптеке не такими уж серыми, а с другой – ставя в тупик.

«Тайна» успешных продаж волнует любого предпринимателя, многие стремятся ее раскрыть, постигая науку и искусство продаж, но... Сегодня искусство и наука продаж переживают не лучшие времена, и эта тенденция носит общемировой характер. И «тайна» заключается в том, что в продажах реально работает, а что оказывается мифом.

В современном мире торговля товарами аптечного ассортимента посредством сетей Интернет давно считается нормой, позволяющей, с одной стороны, увеличить доступность аптечных товаров гражданам различных стран, а с другой – увеличивающей конкурентоспособность отдельных аптечных предприятий и организаций.

Влияет ли энергия продавца на продажи?

Знаете ли вы, что такое «аура»? В переводе с греческого этот термин означает «веяние». Нечто неуловимое, что невозможно пощупать. Восприятие окружающего пространства и ощущение себя в нем зарождается на уровне подсознания. При этом внутренняя оценка складывается из разных нюансов: что-то может раздражать, что-то – нравиться. В зависимости от превалирующих чувств формируется общее отношение. Что же в «аптечной» ауре может вызвать негатив или симпатию покупателей? Давайте разбираться.

Согласитесь, что в доверительной беседе люди более открыты, откровенны и ожидают такой же реакции от собеседника. И хотя диалог Аптекаря с покупателем подразумевает деловое общение, нотки душевности способны сделать ваше взаимодействие плодотворным и склонить чашу весов в пользу покупки. Что же можно говорить клиенту во благо продаж, не нарушив при этом профессиональной этики и личного пространства посетителя?

Сезонность продаж в аптеке – явление привычное и хорошо знакомое каждому работнику аптечной отрасли. Действительно, фактор сезонности характерен для большинства товаров аптечного ассортимента. Более того, сезонность в аптечных продажах обусловлена объективными, независимыми от аптеки факторами, в частности изменением спроса на лекарства в различные сезоны, изменением числа жителей городов в период интенсивных отпусков, изменением заболеваемости и климата и т.д. Все это очевидно и не вызывает никаких сомнений. Вот только вывод о существовании «низкого сезона», который делается на основании всего этого в большинстве случаев ложный.

Вопрос о том, «кто такой Аптекарь», актуален, пожалуй, еще с советских времен. И в СССР, и в современной России существовали и существуют проблемы с доступностью медицинской помощи, особенно в сельских регионах. Поэтому Аптекарь, фармацевт как «человек в белом халате» был и остается для наших сограждан источником медицинских знаний, человеком, которого можно спросить о своем здоровье, специалистом, у которого можно проконсультироваться по выбору препарата – т.е. неким аналогом врача или фельдшера. Так же это было и во времена Российской империи. И такая же ситуация наблюдается во всех крупных странах мира. И во многих не очень крупных. Потому что проблема доступности медицинской помощи – проблема всемирная, вечная и, по-видимому, не решаемая.

Российский, как, впрочем, и мировой, рынок фармпродукции обновляется не очень стремительно. Это, несомненно, связано с необходимостью длительных, многолетних и крайне дорогостоящих исследований, а также с крайне сложной процедурой получения соответствующих разрешений на выпуск новых препаратов. И, как следствие, настоящие новые лекарства на аптечных полках появляются крайне редко. В большинстве своем – это ребрендинг старых ЛП, получивших новую упаковку, новое название и, возможно, новую дозировку или форму выпуска. Более динамичен рынок БАД и косметических средств. Поскольку там новинки – часть традиционной маркетинговой модели многих производителей и по сути неизбежны.