Ольга Смирнова: «Выиграет тот, кто покажет более эффективную бизнес-модель»
Возможности для развития
— С какими первоочередными задачами «ПроАптека» вышла в 2025 год?
— Мы приняли несколько важных для себя решений. Во-первых, планируем уделить особенное внимание запросу со стороны клиентов на более понятные и простые условия работы с маркетингом производителя.
Во-вторых, будем развивать проект глубокой интеграции как стратегическое направление. Дальнейшие возможности и перспективы объединения связаны с аптеками, глубоко погруженными в нашу общую стратегию и планы, готовыми почувствовать себя частью единого целого в исполнении мероприятий. Цель — рост нашей привлекательности в глазах производителей. Задача очень амбициозная, если учесть, что в союзе независимой розницы у каждого собственника свое видение стратегии и подходов и мы договариваемся о совместных действиях на благо его бизнеса.
Также хочу сказать о наших планах по цифровизации маркетинга. Уже началась работа по реализации определенных идей в этом направлении. Наша задача — нарастить число ассортиментных позиций, которые предполагают маркетинговые выплаты. Это возможно только за счет современной цифровой системы.
— Скоро исполнится год, как вы возглавили объединение. Довольны ли первыми результатами работы?
— В целом выполнены планы по направлениям, которые мы выделили в качестве основных для развития. По итогам 2024 года «ПроАптека» насчитывает около 14,5 тыс. аптек — число наших клиентов выросло на 26% в сравнении с 2023 годом. Общий объем продаж увеличился почти на 41%, превысив 321 млрд руб. При этом товарооборот участников по контрактам союза составил более 138 млрд руб. (+50,4% к 2023 году). Это один из показателей высокой результативности нашей работы по повышению доходности бизнеса клиентов, ведь они за этим к нам приходят.
Продажи высокомаржинальных товаров в аптеках объединения выросли на 33% к прошлому году.
Растет эффективность бизнеса наших участников — значит, мы выбрали верную стратегию.
Маркетинговый союз независимых профессиональных аптек «ПроАптека» развивает собственную программу лояльности для покупателей — в ней насчитывается более 1160 тыс. активных участников.
— Сегмент маркетинговых союзов на фармацевтическом рынке продолжает расти за счет новых участников. Как относитесь к этому тренду? Почему?
— Активное развитие маркетинговые союзы получили при поддержке дистрибьюторов. Такой интерес легко объясним — это дополнительный источник дохода для аптек в виде более комфортных цен от дистрибьюторов и выгода для основного бизнеса дистрибьюторов в виде роста доли в бизнесе конкретного клиента.
И вот тут в конкуренции за аптеки начинается самое интересное. Кто-то пытается собрать клиентскую базу выплатами, бонусами, при минимальных усилиях со стороны самой аптеки. Однако такая «перекупка» приближает крах клиентского бизнеса. Переходы игроков из одной ассоциации в другую в поисках наиболее легких условий получения дополнительной прибыли — билет в один конец. Сегодня аптека зашла в одно объединение и получает приветственные бонусы, завтра в другом объединении пообещали бонус на 1% больше, послезавтра в третьем — еще больше. Однако все эти предложения рано или поздно закончатся.
Действительно эффективное, выгодное для аптеки партнерство предполагает исключительно совместную работу при глубокой вовлеченности собственника. Только изменение процессов бизнеса способно привести к стабильному доходу, повысить эффективность.
Если говорить о сегменте маркетинговых объединений фармрозницы, то, на мой взгляд, он уже насыщен по максимуму. Незаконтрактованной розницы не осталось.
Любая маркетинговая ассоциация находится, образно говоря, между молотом и наковальней — широким перечнем запросов от производителей и потребностями клиентов, которым нужно уделять максимум внимания в виде постоянной консалтинговой поддержки, обеспечения необходимой автоматизации бизнес-процессов и многого другого.
Среди игроков этого рынка — маркетинговых объединений — выиграет тот, кто покажет более эффективную бизнес-модель, будет иметь доступ к лучшим рыночным условиям, ресурс прочности и готовность инвестировать.
С точки зрения системы управления это сложнейший проект.
— Сегодня активно обсуждается тема выполнения планов участниками маркетинговых союзов. Некоторые эксперты со стороны аптек называют их выдуманными и потому не всегда выполнимыми или выполнимыми случайно. Как формируются планы в «ПроАптеке»?
— Вложив значительные средства в разработку и вывод продукта на рынок, производственные компании формируют бюджет на его продвижение, которое хотят видеть. Эти игроки рынка готовы инвестировать только в понятные, прогнозируемые мероприятия, которые выступят гарантом доступности товара на всей территории РФ. Эффективность взаимодействия с союзом производители оценивают по таким критериям, как представленность (т.е. индекс дистрибуции), квалифицированное предложение покупателю (знание свойств продукта) и прозрачные прогнозные значения объемов продаж. Поэтому при заключении контракта с объединением обязательно фиксируются параметры эффективности сотрудничества — их значения зависят от количества точек, на которые будет распространяться контракт, и текущей динамики продаж, которую они демонстрируют.
Основа партнерства
— Наличие дистрибьютора за спиной маркетингового союза — основа для создания более привлекательных условий для аптек или дополнительные сложности?
— Если мы говорим о финансовой устойчивости, логистических возможностях, системе взаимодействия с производителем, я в этом вижу только плюсы.
— Опишите портрет участника «ПроАптеки».
— Каждый из наших клиентов уникален. Их отличает высокая конкурентоспособность и профессионализм, самобытность в ведении бизнеса, в видении стратегии развития своего дела, уникальное знание об особенностях регионального рынка, основанное на опыте работы на конкретной земле.
От имени своей команды хотела бы поблагодарить за эффективное партнерство наших клиентов. Особенно хотелось бы выделить тех, кто сотрудничает с «ПроАптекой» достаточно давно: сеть аптек «АРС» (г. Павлово, Нижегородская обл.), аптека «Фарма-Сиб» (г. Анжеро-Судженск, Кемеровская обл.), сеть аптек «Лекон-фарм» (г. Екатеринбург, Свердловская обл.), компания «Уралпромснаб-СПК» (г. Алапаевск, Свердловская обл.), аптека «Ледум» (г. Кирово-Чапецк, Кировская обл.), а также ИП Кибиткина (г. Пенза), ИП Наумова (г. Муром), ИП Уланова (г. Улан-Удэ, Республика Бурятия), ИП Хохлова (Москва).
— Много говорим об аптеках, однако значимую роль в работе союза играют и партнеры — производственные компании. Сколько их у «ПроАптеки» на сегодня?
— У нас заключены контракты со 170 поставщиками и производственными компаниями. В TOP10 по маркетинговой выручке входят как российские, так и международные игроки. Доля отечественных по итогам 2024 года ожидаемо значительно больше.
— Что сегодня способствует формированию конкурентоспособности маркетинговых союзов?
— Консолидация. Производителям удобнее работать с крупными агентами, все экономят на системе затрат и клиентской работе. Союз, объединивший тысячи разрозненных аптек и сетей, имеет возможность получить на совокупных условиях лучшее маркетинговое предложение. Однако, повторюсь, эта работа — очень тяжелый хлеб. К примеру, в штате «ПроАптеки» более 100 менеджеров по работе с клиентами, и мы тратим значительный бюджет на содержание этой службы.
— В чем заключается основное преимущество «ПроАптеки»?
— «ПроАптека» обладает рядом важнейших и особенно ценных сегодня преимуществ в виде неких подходов к партнерству. Во-первых, мы стараемся управлять ожиданиями производителей и аптек — не обещаем невозможного. Во-вторых, выполняем свои обязательства. В-третьих, нас выбирают за то, что мы уважаем собственников бизнеса, сотрудничество строится исключительно на взаимном уважении.
Помимо крепких позиций на рынке и серьезной экспертности «ПроАптека» предлагает эффективную финансово устойчивую бизнес-модель, с которой аптеки повышают доход в совместной работе.
Еще я бы отметила такой момент, как способность услышать позицию и согласиться с мерой справедливости своего партнера. Как поделился один из наших клиентов, это качество в свое время стало решающим моментом в наших дальнейших отношениях.
— Чего ждать рынку от «ПроАптеки» в ближайшее время?
— Понимая запрос неструктурированной розницы на максимально персонализированный подход к сотрудничеству, «ПроАптека» будет внедрять сегментированный подход к работе с аптеками — для каждой категории клиентов мы предусмотрели свои условия взаимодействия, KPI и формат вознаграждения. Принадлежность клиента к определенной категории определяется степенью его готовности к совместному ведению бизнеса, слаженным действиям. Чем больше он вовлечен в мероприятия «ПроАптеки», тем выше его доход, тем ценнее для нас его подход к партнерству.
Также мы планируем по-прежнему развивать инструменты, позволяющие расширить маркетинговый ассортимент аптек, и конечно же продолжать поиски в нашем рынке оптимальных условий в части закупок, контрактования.
Реклама, «Протек»
