Сколько вы стоите?

Кто начинает первым?

Итак, вы готовы войти в кабинет руководителя (нынешнего или потенциального) и озвучить «себя в цифрах». И тут же перед вами встают разные «неудобные» вопросы: Кто должен заговорить о зарплате первым? Какую называть сумму? Идти ли на компромисс? Когда стоит рисковать и просить больше? Обо всем по порядку.

Когда вам не стоит первым заговаривать о зарплате? Прежде всего, когда вы устраиваетесь на новую работу и видите работодателя впервые. Вам необходимо создать о себе наилучшее впечатление, а начинать с вопроса о деньгах значит демонстрировать руководству, что для вас доход главнее интереса к работе. Если вы пришли на собеседование и с вами ведут переговоры, значит, вопрос о зарплате рано или поздно прозвучит. Так что просто ждите. Ведь чаще всего на собеседовании денежный вопрос звучит в самом конце.

Когда вам могут задать вопрос о «стоимости» в самом начале? К примеру, в телефонном разговоре перед собеседованием: возможно, в вашем резюме не указана желаемая сумма и работодатель хочет ее уточнить сразу, чтобы не тратить свое и ваше время. Еще вам могут сообщить, что в компании скромный бюджет, но дружный коллектив. И попросить вас снизить свою планку. Иногда работодатели создают специальные внутренние анкеты, которые просят заполнить соискателей перед собеседованием. Наряду с вопросами карьеры и образования, там обычно стоит вопрос об ожидаемой зарплате, а также о формах ее выплаты (фиксированной сумме, гонорарах и т.д.).

Правильная цифра

Итак, ваш разговор вплотную подошел к цифрам. Сколько просить? Главная ошибка, которую вы можете сделать, это спросить: «А сколько вы предлагаете?» Рынок труда, конечно, зовется «рынком», но все-таки это не базар. Что приходит в голову работодателю, когда вы задаете этот вопрос? Во-первых, что вы не способны себя оценить, и это — явный минус. Во-вторых, что вы используете «базарные приемы», дабы сумма, которую вы держите в голове, не оказалась выше той, которую назовет работодатель. И первое, и второе определенно вызовет неприязнь.

Как же вычислить «правильную» цифру? Не придумывайте, а анализируйте. Перед собеседованием обязательно посмотрите в интернете, сколько в среднем предлагают специалистам вашего уровня в вашем городе. При этом стоит «гуглить» в проверенных источниках — на сайтах по трудоустройству (обычно там размещают не только статьи, но и «свежую» аналитику по зарплатам); в разделе вакансий на сайтах компаний вашей отрасли; в резюме других соискателей, равных вам по уровню. Кроме того, вы всегда можете опросить знакомых и коллег, работающих в компаниях, похожих по типу.

Если вы проделали всю необходимую работу, но все же вам не удалось вычислить точную сумму своих ожиданий, назовите «вилку» — «от и до». Но при этом разница между минимум и максимум не должна составлять более 30%, лучший вариант — 15—20%. Кроме того, вам стоит быть готовым к тому, что работодатель спросит: «А вы можете работать за минимум первые три месяца?» Учитывая всю каверзность этого вопроса, хорошо подумайте, какую цифру поставить на первое место.

Кстати, вы можете аргументировать вашу «вилку» определенными подробностями: к примеру, ее минимум и максимум могут означать разные объемы работы, уровни ответственности, графики и систему оплаты. Допустим, если в компании не предусмотрены гонорары, премии и бонусы, уверенно можно называть максимальную сумму «вилки», если предусмотрены — минимальную. Но во втором случае все же стоит уточнить регулярность выплаты бонусов, а также их размер.

Еще один момент, который стоит уточнить у работодателя, это «чистота» цифры, т.е. сумма, которую вы получите на руки после выплаты всех налогов и других вычетов. Иногда эта разница может быть весьма весомой.

Поторгуемся?

«...но я готов обсуждать варианты». Это неплохая фраза, если вы выбрали тактику «от высокого — к реальному», т.е. назвали солидную ожидаемую сумму. В таком случае работодатель увидит, что вы себя цените, но проявляете скромность, понимая ограниченные возможности компании. Фразу о «готовности обсуждать» стоит произнести, если вы увидели «зависшее» выражение на лице работодателя или он сам вам сообщил о возможностях компании.

Но как грамотно расставить границы своего бюджета? Опять же стоит подготовиться и проанализировать, как в варианте с «вилкой». Подобно предыдущему варианту, стоит определить высшую и низшую границу ваших ожиданий — также с разницей не более 30%. Однако здесь следует озвучить только «потолок», чтобы у вас осталась возможность снизить сумму до той, которую вы оцените как «реальную зарплату». Будьте готовы к такой «торговле», если вы завысили свою «стоимость». Однако ниже «реальной» границы не следует опускаться. Это наведет работодателя на мысль, что на прежней работе вы получали совсем мало. А это, в свою очередь, заставляет сделать вывод о вашей некомпетентности или других проблемах.

Какие еще моменты, связанные с «торговлей», могут возникнуть в диалоге с работодателем? К примеру, вопрос о повышении зарплаты на нынешнем месте. Речь идет не о всеобщей индексации и не об экономическом кризисе, а исключительно о вашем росте. На сколько и когда вы можете просить о повышении дохода? Оптимальный вариант — назвать сумму, превышающую вашу нынешнюю зарплату на 30%. При этом вы должны быть готовы аргументировать свою просьбу: за какие именно достижения вы претендуете на большее?

На что стоит сослаться? На приобретенный опыт и дополнительное образование, полученное на профессиональных курсах, на пройденную сертификацию, на возросшие объемы работы, на ненормированный график, а также на достижения компании, к которым вы имеете непосредственное отношение. О чем не следует упоминать? О проблемах со здоровьем, браке, разводе, рождении детей и прочих сугубо личных жизненных обстоятельствах.

Эконом-класс

А если вы все же решили «поскромничать» и занизили свои ожидания на собеседовании, чтобы работодатель предпочел вас «жадным» соискателям? Выберет ли вас грамотный начальник, чтобы сэкономить?

Если ваш труд является неквалифицированным — скорее всего, да. Ведь в таком случае над вами наверняка назначат главного, который и станет отвечать за ваши «проколы». Если же вы — квалифицированный специалист (и особенно с опытом), но в силу обстоятельств долго не можете найти подходящую работу, все равно не стоит «играть на понижение». Ведь первый вывод, к которому придет работодатель в результате своих сомнений и домыслов, — что вы себя не цените или что вы не так уж квалифицированы либо не уверены в себе. Словом, что с вами что-то не так. Если же вы предложили свою кандидатуру в компанию высокого уровня — ваша «дешевизна», скорее всего, отпугнет работодателя, и он предпочтет даже не рассматривать такой вариант.

Однако если вы — молодой специалист, то вполне можете озвучить работодателю «скромный» запрос. Но при этом непременно аргументируйте эту «скромность»: к примеру, скажите, что готовы работать за минимальную зарплату, поскольку сегодня вашей главной целью является учеба и определенные достижения. Вы сразу можете уточнить, что по достижении намеченных результатов хотели бы получать более солидную сумму. Поинтересуйтесь у работодателя, какого именно уровня вы должны достичь для «достойной квалификации», либо озвучьте собственные перспективные планы.

Нестандартный вариант

Бывают случаи, когда руководствоваться вышеописанными советами не стоит. Это исключительные и нестандартные варианты. Что они из себя представляют?

Вариант 1: За вас «борются» работодатели. Скромность — хорошее качество, но не в том случае, когда вам предлагают хорошее место сразу в нескольких фирмах. Тут вполне можно рискнуть и попросить зарплату, в два раза превышающую ваши ожидания. А в ответ на недоумение работодателя всегда можно сказать, что «в компании «ХХХ» вам предложили на 30% больше, поэтому остаться здесь стоит дороже».

Вариант 2: На прежнем месте платили много. Если ваша прежняя зарплата была выше всяких ожиданий, не забудьте ее озвучить новому работодателю и попросить столько же. А чтобы не остаться разочарованным (если, к примеру, за те же деньги вас больше загрузят), обязательно найдите для себя хороший мотив — близость к дому, хороший коллектив, интересные проекты.

Вариант 3: «Маловато будет». Собеседование прошло на «отлично», и вы с работодателем все обсудили… кроме зарплаты. Поскольку вы знали, сколько платят в компаниях подобного уровня, то ваши ожидания были вполне определенными. Но вдруг выясняется, что работодатель готов платить гораздо меньше. Вам жаль уходить ни с чем (ведь работа удобная и интересная), но и на «минималку» вы не согласны. Попробуйте сами предложить работодателю компромиссный вариант. Открыто скажите, что вы рассчитывали на большее, поэтому готовы рассмотреть бонусные варианты своего дохода. К примеру, вы можете договориться, что компания будет оплачивать вашу мобильную связь, проезд и обеды. Возможно, это будет бесплатное медицинское обслуживание или же бесплатные выездные лагеря для детей, или места отдыха для сотрудников. В некоторых местах работодатели предлагают солидные скидки на продукцию компании или же выдают эту продукцию в качестве премии. Где-то вы можете воспользоваться возможностью проходить бесплатные тренинги и семинары. Оцените подобные возможности работодателя — и, вполне вероятно, они станут для вас той самой компенсацией.