Популярная риторика: правило Гомера

Родоначальниками риторики стали софисты, для которых аксиомой было утверждение: «Истинно то, что убедительно». Поэтому и главной мудростью они считали способность убеждать. Яркие примеры этих представлений содержатся в поэмах Гомера. Исследователи считают, что в его произведениях отражены все основные виды ораторского искусства, а кроме этого, проиллюстрированы и некоторые приемы убеждения. Так, самой сильной методикой, из числа приписываемых этому античному автору, считается, так называемое правило Гомера. Оно гласит: порядок приведенных аргументов часто влияет на их убедительность. Наиболее действенный следующий порядок аргументов: сильный — средний — один самый сильный. При этом слабые аргументы не рекомендуется использовать вообще, т.к. от них больше вреда, нежели пользы.

В ежедневной практике первостольнику приходится постоянно встречаться с необходимостью аргументировать свои слова. При этом нужно учитывать, с кем именно ты разговариваешь, т.е. каков портрет покупателя, и уже в зависимости от этого подбирать те или иные аргументы. Так, для мужчины среднего возраста, скорее всего, будут значимы такие вещи, как скорость действия препарата, простота и удобство в применении, возможность не выпадать из активной жизни. У молодой мамы на первый план выходят безопасность для ребенка, натуральность компонентов, и т.д. Оказывается, и эти различия учтены правилом Гомера, которое указывает, что сила аргументов должна определяться не с точки зрения докладчика, а с точки зрения лица, принимающего решение. Старайтесь учитывать, что один и тот же аргумент для разных людей может быть как сильным, так и слабым. Именно поэтому их весомость должна определяться не с вашей точки зрения, а по возможности с точки зрения вашего визави.

Полезный навык

Следует иметь в виду, что ваш собеседник, т.е. лицо, принимающее решение, будет уделять большее внимание слабостям в ваших аргументах, потому что принятие решения в конечном итоге — это принятие на себя ответственности. А ведь так не хочется ошибиться с выбором! Не стоит пытаться приводить все аргументы подряд в надежде «взять массой». Важно не количество аргументов, а их убедительность. К тому же, выстроив свои доводы по модели Гомера, вы сможете существенно сэкономить время, ведь лучше сказать три фразы, которые с большей вероятностью приведут к результату, чем разглагольствовать не­определенное количество драгоценных минут.

Итак, желая убедить собеседника, разбейте на три части свои аргументы и озвучьте их в последовательности: сильный, средней силы и один итоговый, самый убедительный. Справедливости ради стоит сказать, что применение любого правила ораторского искусства предполагает формирование навыка. Для того, чтобы однажды начать свободно складывать в голове подобные схемы, необходимо регулярно практиковаться. Полезно делать для себя заготовки. Попробуйте поступить следующим образом:

1. Условно выберите группу препаратов.
2. Возьмите лист бумаги и напишите все аргументы, которые приходят вам на ум в пользу данных средств.
3. Теперь поставьте возле каждого из них цифру:  1 (сильный), 2 (средний), 3 (самый сильный).
4. Мысленно проиграйте несколько возможных диалогов с участием разных типов покупателей, применяя аргументы из своего списка.

Это упражнение вы наверняка вспомните, когда в вашу аптеку зайдет пациент и спросит препарат, выбранный вами для эксперимента. Доводы, скорее всего, возникнут в голове сами собой, и не исключено, что сразу в нужной последовательности. На самом деле наиболее востребованных групп препаратов не так уж много, и вполне возможно составить для себя списки аргументов по каждой из них. Как говорится, тяжело в учении — легко в бою.

Практикум

Применяя такое сильное оружие, как приемы убеждения, стоит помнить о фармацевтической этике. Не секрет, что к врачу обращаются десятки больных, а количество тех, кто не обращается, в разы больше. Все эти люди придут в аптеку за советом. Бывают ситуации, когда человек сомневается в назначении врача или вообще в необходимости предпринимать какие-либо меры. Постарайтесь использовать психологические приемы максимально корректно и на благо пациентов, ведь забота о здоровье людей должна быть большим приоритетом, чем продажа лекарств.

Давайте рассмотрим конкретный пример.

Ситуация

Клиентка: Добрый день! Врач выписал ребенку витамин D от рахита, но я не уверена, что это нужно. Вполне здоровый ребенок, никакого рахита нет, зачем ему глотать лишнее?

Первостольник:  Здравствуйте! Вообще говоря, наилучшей профилактикой рахита является грудное вскармливание. Полезны также прогулки, закаливание, гимнастика. Витамин D вырабатывается нашим организмом, когда ультрафиолетовое излучение стимулирует кожу его синтезировать. Это основной способ получения людьми витамина D. Но вот беда, наш климат не предполагает достаточное количество ультрафиолета. Ведь у нас, сами знаете, солнечных дней меньше половины в году.

Клиентка:  Действительно, полгода зима и тучи.

Первостольник: В связи с этим профилактику рахита во многих случаях начинают еще до рождения ребенка. В последние три-четыре месяца беременности рекомендуют принимать специальные поливитаминные препараты, где содержится повышенная доза витамина D.

Клиентка: Я тоже пила поливитамины для беременных, но не знала, что там витамина D больше.

Первостольник: Необходимо учитывать, что витамин D регулирует процесс усвоения организмом фосфора и кальция, способствует правильному формированию  и росту костей.

При рахите нарушается фосфорно-кальциевый обмен, что приводит к недостаточному отложению солей кальция в костях. Вследствие этого кости размягчаются, искривляются. Так что недостаток витамина D ведет к очень серьезным последствиям. Чтобы этого не допустить, врачи и рекомендуют детям прием витамина D для профилактики. Советую вам почитать материалы на эту тему, и еще раз поговорить с врачом. На мой взгляд, принимать витамин D необходимо, особенно в холодный период, когда мало солнца. 

Клиентка: Как-то не хочется, чтобы кости были кривыми. Наверное, лучше согласиться с врачом.

Комментарий

Первый аргумент о том, что у нас мало солнечных дней, клиенткой поддерживается полностью, ведь она действительно это знает сама. По воздействию он имеет среднюю силу, т.к. наличие солнечных дней не связано напрямую со здоровьем ребенка, а имеет отношение к выработке витамина D в организме вообще.

Второй аргумент имеет меньшую силу, т.к. отсылает к прошлому, к моменту беременности, тогда как проблема актуальна в настоящий момент, а также акцентирует внимание на матери, а не на ребенке.

Третий аргумент, очевидно, самый сильный, потому что обозначает реальные риски, которым подвергнется ребенок в случае, если женщина откажется от применения соответствующего препарата. Никто себе не враг, а уж своему ребенку — тем более.

В данном диалоге использован и еще один прием, который называется «амортизация». В самом начале разговора первостольник как бы соглашается с клиентом, говоря, что лучшая профилактика — это естественный способ получения витамина D. Клиент, не встречая резкого возражения, начинает доверять собеседнику, который, в свою очередь, имеет возможность повлиять на дальнейший ход диалога. Дать пациенту исчерпывающую информацию, предоставить консультацию и помочь в выборе необходимого препарата — все эти задачи остаются на первом месте, а применив навыки ораторского искусства, вам удастся сделать это эффективнее и легче.