«АСНА» представила партнерскую стратегию развития
Клиентоцентричность и партнерство
Генеральный директор Александр Шишкин регулярно подчеркивает девиз компании: чем успешнее партнеры, тем успешнее «АСНА». На протяжении 16 лет «АСНА» была и остается клиентоцентричной, на 100% партнерской компанией, заявил он.
«В 2021 году количество аптек в «АСНА» превысило 16 тыс., — рассказал Шишкин, открывая конференцию. — С учетом трендов рынка и потребностей наших партнеров «АСНА» выделила четыре стратегических направления: Маркетинг+ВМТ (ред. — высокомаржинальные товары), Центр продвижения, Центр компетенций и сайт asna.ru».
В рамках развития направления Маркетинг+ВМТ появился «прямой» и «обратный» трансфертный прайс-лист. В первом случае аптеки получили возможность заказывать ВМТ АСНА у дистрибьютора «Пульс». Во втором – они могут закупать маркетинговый ассортимент на улучшенных условиях (лимиты и отсрочка) через «АСНА». Трансфертный прайс-лист позволяет не дублировать остатки, а использовать текущее наличие товара у дистрибьютора «Пульс» и со складов «АСНА». Этот проект увеличит доступность аптечного ассортимента для партнеров «АСНА».
Кроме того, в следующем году «АСНА» выделяет фокусные маркетинговые контракты производителей, что позволит оптимизировать матрицу бездефектурного наличия, сконцентрировать внимание и усилия сотрудников аптек-партнеров. Это также повысит эффективность продаж и маркетинговых мероприятий.
Если с этим направлением партнеры уже хорошо знакомы, то три других являются новациями.
Фармпроизводители всегда заинтересованы в продвижении своих продуктов. Удовлетворить эту потребность призван Центр продвижения. В его арсенале внушительный комплекс услуг — от идеи до стратегии запуска и продвижения. Речь идет о формировании масштабируемой структуры управления товарами, изучении рынка и целевой аудитории, подборе эффективных инструментов поддержки, лонче продуктов (включая позиционирование, нейминг и брендинг).
По сути Центр продвижения будет выращивать вместе с производителями полноценные бренды, используя все возможности «АСНА» и делая ставку на омниканальность. Он будет задействовать врачебные сообщества, аптечные и неаптечные сети, маркетплейсы, сервисы телемедицины, диджитал-проекты, отраслевые мероприятия, образовательную площадку для фармспециалистов «АСНА-Академия», собственный сайт asna.ru и мобильное приложение.
Сайт и мобильное приложение — это маркетплейс для аптек и производителей, который развивается на партнерской основе. Покупателям уже доступно более 7 тыс. аптек по всей России, и их число постоянно растет. Также в проект включился дистрибьютор «Пульс». Благодаря этому клиенты получили возможность не только бронирования из текущего наличия в аптеке, но и заказа товара с доставкой на следующий день, объединенного ассортимента «АСНА» + «Пульс» со склада дистрибьютора.
Редизайн сайта и приложения будет завершен в апреле 2022 года, после чего начнется масштабное продвижение. Рекламная кампания позволит привлечь дополнительную аудиторию, нарастить трафик и повысить конверсию.
Компания прорабатывает проект по B2C доставке заказов из аптек при помощи курьерской службы Почты России.
Интеграция и экосистемность
В перспективе asna.ru станет первым в России пациентоцентричным онлайн-ресурсом с единым доступом к наиболее востребованным услугам и товарам для здоровья. Застраховаться, сдать анализы, пройти вакцинацию, найти сиделку или личного фитнес-тренера — все это и многое другое можно будет сделать на одной площадке.
Уже сегодня asna.ru является частью новой экосистемы продуктов и услуг, первой в стране, основанной на принципах равноценного партнерства. «Огонь» — это лучшие предложения товаров и услуг от проверенных партнеров: «АСНА», ivi, «Ситилинк», «Лента», «РивГош» и др. Пользователи могут получить скидки и бонусы в магазинах, аптеках, особые условия при получении страховых и финансовых услуг, неограниченный доступ к фильмам и сериалам и другой набор услуг. Пул партнеров расширяется, и в следующем году современные «прометеи» — участники экосистемы «Огонь» планируют закрыть 100% потребностей клиентов.
Интеграция поможет получить трафик от партнеров и за счет совместных усилий удерживать покупателя внутри экосистемы. При этом все партнеры полностью сохраняют свою независимость, они равноудалены.
«Для нас партнерство всегда было основой бизнеса, фундаментом для доверительных отношений и непрерывного развития сотрудничества, — отметил Шишкин. — Бизнес-модель «АСНА» давно показала свою результативность, поэтому, когда нам предложили присоединиться к новому амбициозному проекту, мы довольно быстро согласились. Нам интересно быть участниками построения принципиально новой программы лояльности. Мы будем готовы привнести свой опыт и экспертизу в развитие этого проекта, который, безусловно, принесет большие преимущества и выгоду его конечному бенефициару — обычному покупателю».
Пул партнеров расширяется, и в следующем году «Огонь» планирует закрыть 100% потребностей клиентов.
Синергичность и экспертность
«АСНА» готова предложить своим партнерам не только новые возможности для увеличения доходности, но и сделать их бизнес успешным за счет нового направления — Центр компетенций. Его задача — закрыть потребности партнеров: от управления продажами и финансами до подбора персонала. Каждый участник аптечного объединения сможет либо самостоятельно использовать разработанные в «АСНА» инструменты, например, для управления ассортиментом, ценообразованием, обучением и мотивацией персонала, или передать часть проблемного функционала на аутсорс, либо применить уже готовые комплексные решения.
Открываются новые финансовые и технологические возможности. Система финтеха «АСНА» будет представлена несколькими блоками: это инструменты финансирования (экспресс-кредитование без визита в банк, факторинг, банковские гарантии), юридические и налоговые услуги, привлечение офлайн-трафика в аптеки, сервисы финансового планирования и учета (онлайн-бухгалтерия, услуги финансового директора).
«Банковские гарантии для фармацевтического ритейла являются камнем преткновения, через нас решить эту проблему можно будет быстро, а главное — просто, — рассказал директор по финтеху «АСНА» Валентин Окунев. — Мы хотим, чтобы наши партнеры могли зайти в свой личный кабинет, и, используя автоматизированные решения, проанализировать свой бизнес и наладить внутренние бизнес-процессы в несколько кликов».
Окунев стал одним из новых руководителей «АСНА», которых Шишкин представил гостям конференции. Также партнеры познакомились с директором по развитию B2C-направления Натальей Кузнецовой, директором по цифровому бизнесу Алексеем Куракиным, HR-директором Еленой Соболевской и новым коммерческим директором Рустамом Шубенком.
Новые участники команды «АСНА»
«Главное достижение нашей компании в 2021 году — формирование сильной команды, — подчеркнул Шишкин. — Мы взяли в штат специалистов, которые работали на руководящих постах в «М.Видео», банке «Открытие», в «Азбуке вкуса», «МТС» и «Авито». Это люди, которые являются профессионалами своего дела и готовы привнести свою экспертизу и свой опыт в нашу отрасль ради реализации наших амбициозных планов».
Интер- и проактивность
«АСНА» переходит к интерактивной работе, заявил Шишкин.
«Мы уходим от движения step by step, когда выявляли проблему, находили решение и предлагали его партнерам, — пояснил генеральный директор «АСНА». — Теперь мы привлекаем наших партнеров к участию в рабочих группах, проводим качественные и количественные B2B исследования, чтобы предлагать не просто инструмент, а комплексное селективное решение, и делать это практически в режиме реального времени».
«Мы уходим от движения step by step, когда отмечали проблему, находили решение и предлагали его партнерам. Теперь мы привлекаем наших партнеров к участию в рабочих группах, проводим качественные и количественные B2B исследования, чтобы предлагать не просто инструмент, а комплексное селективное решение».
Чтобы получить исчерпывающую обратную связь, предвосхитить запросы, реагировать на происходящее не реактивно, а проактивно, «АСНА» использует разные возможности. Это сотрудничество с аналитическими агентствами, проведение собственных исследований, интервью с участниками, опросы и рабочие группы. Включиться в этот процесс могут все партнеры «АСНА». Правовую экспертизу обеспечивает СРО «Ассоциация независимых аптек».
«Команда, знания и финансы являются залогом того, чтобы сделать бизнес наших партнеров успешнее, а через ваш успех сделать успешнее нас», — резюмировал Шишкин.
Личный опыт и вера в успех
В финале деловой программы конференции участники условно разделились на оптимистов, реалистов и скептиков. В формате «круглого стола» они поделились опытом работы в е-com и с высокомаржинальными товарами.
Елена Маркина, представляет аптечную сеть из Тулы, которая занимает первое место в рейтинге «АСНА» по доле продаж высокомаржинальных товаров. По ее мнению, все благодаря тому, что она сделала ставку на сотрудников.
«АСНА» предоставляет все необходимое, чтобы мои сотрудники поверили в эти препараты и научились работать с покупателями, — прокомментировала она. — Во-первых, она отбирает в свой портфель самые лучшие товары. Поэтому клиенты к нам возвращаются и оставляют благодарности в книге отзывов и предложений. И это воодушевляет фармацевтов, поднимает престиж профессии. Кроме того, «АСНА» проводит обучающие вебинары для первостольников. Собственнику лишь необходимо создать условия, чтобы сотрудники могли посмотреть их на рабочем месте и обсудить».
«Я в «АСНА» уже семь лет, — рассказала директор аптечной сети «ФармАктив» в Красноярском крае Наталья Протасова. — Для нас это очень позитивное партнерство, которое принесло нам увеличение прибыли, дополнительный маркетинговый доход, постоянные новации и доступ к тем высококлассным специалистам, которые небольшие аптечные сети просто не могут себе позволить, но которые есть в «АСНА».
Верность и стабильность
Мощным аккордом в финале конференции стало вручение премий «АСНА Awards» аптечным сетям и фармпроизводителям за лучшие показатели по итогам текущего года. Премия вручается третий год подряд и имеет статус международной. Номинантами стали 33 аптечные сети и 19 производителей.
Материал партнера: АСНА
