«АСНА» анонсировала новые возможности для партнеров
На трех китах
В 2021 году «АСНА» усиленно работала над созданием новой стратегии на ближайшие годы, напомнил в своем выступлении генеральный директор компании Александр Шишкин. Была собрана новая команда, разработаны оригинальные направления бизнеса. Стратегия была готова и передана в Совет директоров 23 февраля нынешнего года. А на следующий день страна проснулась в новых реалиях.
Нужно было критически посмотреть на бизнес и оперативно реагировать на вызовы времени. Пришлось пройти через все пять стадий «принятия неизбежного», чтобы появилось понимание, как действовать дальше.
В своей основе стратегия не изменилась: в приоритете по-прежнему остались интересы партнеров — аптечных сетей и производителей, пояснил Александр Шишкин. Вместе с тем был принят базовый консервативный план, цель которого — занять 15% фармацевтического розничного рынка в 2023 году.
Формула успеха «АСНА» сегодня основывается на трех базовых принципах. Во-первых, это тщательный и осознанный выбор партнера — важно определиться, с кем можно и нужно развиваться.
Во-вторых, фокусировка на главных направлениях бизнеса: маркетинг, портфель высокомаржинальных товаров (ВМТ) и Центр компетенций. Именно в эти, наиболее комплиментарные для партнеров направления, будут инвестированы основные средства.
Третья часть — проанализировать расходы и сделать упор только на те, которые связаны с обновленным фокусом стратегии. Направления, которые не связаны с бизнесом партнеров, были закрыты или поставлены на паузу.
В основе консервативного подхода лежит известный принцип — «надейся на лучшее, но будь готов к худшему». «Мы максимально готовы к любому сценарию развития событий, — резюмировал Александр Шишкин. — И даже при самом негативном сценарии всегда найдем возможности для роста».
Построились по росту
В 2023 году все силы будут направлены на развитие аптек с акцентом на персонализацию, подчеркнул коммерческий директор ГК «АСНА» Рустам Шубенок. Для этого партнеров объединения условно разделили на три группы по уровню прибыльности, и для каждой из них разработана своя программа развития.
Первая группа — низкоэффективные аптеки с падением показателя доходности относительно предыдущего года или ростом не более 4%. В «АСНА» таких аптек 43% от общего числа участников, они генерируют 26% выручки и зарабатывают 17% маркетингового бюджета.
Вторая группа — среднеэффективные аптеки с ростом выручки от 5 до 10% относительно прошлогодних показателей. В «АСНА» их 39%, показатель по выручке — 40%, они зарабатывают 46% маркетингового бюджета.
Третья группа — высокоэффективные аптеки с ростом выручки свыше 10%. Это 18% аптек, 25% выручки и 37% выплат маркетингового бюджета.
Помимо основных коммерческих пакетов, участникам всех трех групп будут сделаны персональные предложения, рассказал Рустам Шубенок. Так, с января аптекам из первой группы будет предложено присоединиться к Центру компетенций с отменой абонентской платы. Задача Центра компетенций — повысить эффективность бизнеса партнера и перевести его в категорию с более высоким уровнем дохода.
В группе среднеэффективных аптек предусмотрена работа через персонального менеджера, замотивированного на рост доходности партнера. Программа стартует с февраля, каждый квартал число ее участников планируется увеличивать.
Для высокоэффективных аптек разрабатываются и обсуждаются с производителями программы, направленные на дополнительные источники дохода.
«Мы понимаем, что наши партнеры имеют очень разные возможности, поэтому во всех случаях стараемся, чтобы наше предложение было для них не только интересно, но и реализуемо», — заключил Рустам Шубенок.
Еще один важный шаг — объединение категорий УСТМ и ВМТ в одну. Этот проект, разработанный с учетом лучших мировых практик, в том числе в FMCG, призван сформировать востребованный покупателем, а главное, оптимальный для каждой конкретной аптеки ассортимент.
Сегодня суммарная ассортиментная матрица аптек объединения составляет порядка 160 тысяч SKU. «Конечно же, аптека не может «переварить» такой объем данных, корректно подобрать необходимый и достаточный ассортимент, который полностью удовлетворит потребителя, приходящего в аптеку, — прокомментировал Рустам Шубенок. — Поэтому мы смотрим на ассортимент с учетом потребности покупателя и локализации аптеки партнера. Есть потребитель, ассортимент производителя и товар, который пользуется спросом конкретно в этой аптеке. Мы готовы помочь правильно сформировать ассортиментную матрицу каждой аптеки, чтобы наши партнеры смогли максимально полно удовлетворить своего покупателя, улучшить оборачиваемость товарных запасов и в итоге почувствовать себя уверенно в наше непростое время. Сегодня 60% собственников сами управляют собственным бизнесом, и мы надеемся, что наше предложение, где мы, опираясь на свой практический опыт и компетенции, помогаем управлять ассортиментом, ценообразованием и правильно строить работу с персоналом, будет востребовано нашими партнерами.
Бункер для аптеки
Уходящий год был непростым для аптечного рынка. Ростом могли похвастаться лишь федеральные и межрегиональные сети, остальные — теряли доход. Возможности для дополнительного получения прибыли стало находить все сложнее. А стандартная сезонность осталась где-то в 2019 году. Сохраняется тренд на консолидацию аптечных сетей, в минувшем году федеральные сети заняли 53% розничного фармрынка.
Вряд ли кто-то из аналитиков сегодня решится дать уверенный прогноз, каким будет для рынка фармацевтической розницы наступающий 2023 год — слишком много вызовов, и есть основания предполагать, что и он сложится непросто.
Генеральный директор DSM Group Сергей Шуляк с осторожностью прогнозирует интервальный рост: 4% по нижней границе и 8% — по верхней.
Рынок беспокоит снижение ВВП: по прогнозам, показатель может снизиться до 6%, что неизбежно приведет к спаду потребительского спроса, уменьшению среднего чека. Вот почему необходимо тщательно подойти к планированию следующего года и сфокусироваться на самом важном.
Консервативный сценарий в нынешних условиях — как бункер для аптеки, страховка от потрясений. И новая стратегия «АСНА» призвана не только защитить бизнес аптек от большинства возможных катаклизмов, но и обеспечить доход даже при самом пессимистичном сценарии.
Группа компаний сегодня уделяет большое внимание сбору информации и аналитике рынка. «АСНА» приступила к активному обсуждению с производителями их стратегического видения 2023 года, особенно в разрезе товарных категорий, одновременно плотно работая с аналитическими компаниями — каждые две недели собираются данные о происходящем на рынке. Вся эта информация систематизируется и предоставляется партнерам для совместного планирования будущего сотрудничества — продуктивного и, что немаловажно, прибыльного.
Искусство адаптации
Что больше всего привлекает в сотрудничестве с «АСНА»? Чтобы выяснить это, компания инициировала опрос среди своих партнеров. Самый популярный ответ — разнообразие инструментов. К преимуществам также было отнесено наличие гарантированного дохода, гибкость условий сотрудничества, взаимодействие через персонального менеджера, а также деловая репутация руководства.
Своими впечатлениями от сотрудничества с крупнейшим аптечным объединением поделились и сами участники конференции.
Алексей Зоткин, генеральный директор и собственник АС «Фармация 32», г. Брянск
— У нас небольшая сеть — очень тяжело было получить СТМ или маркетинговые бюджеты. «АСНА» дает возможность зарабатывать больше и предлагает эффективные инструменты на рынке. Пожалуй, мы попробовали все и, если они будут предлагать новое, тоже будем пробовать.
Николай Прокудин, директор по продажам и маркетингу LYSI
— «АСНА» — удивительная компания, которая объединяет огромное количество людей с разными мнениями и позициями. Аналогичных примеров на рынке я не знаю. Есть понятия «аптечная сеть», «крупная федеральная аптечная сеть», а подобных объединений такого уровня и масштаба, как «АСНА», на нашем рынке не существует. В партнерском пакете «АСНА» нет погони за прибылью, а есть желание дать потребителю лучшее, найти баланс, который помогает совместно развивать проекты, дать рынку достойный продукт с очень качественным сервисом.
Игорь Хасин, директор программ стратегического развития АО «Тонус», Брянская область
— С «АСНА» мы максимально широко работаем более трех лет по таким категориям, как маркетинговый договор, УСТМ, ВМТ, и сейчас активно обсуждаем планы сотрудничества на следующий год. Работать индивидуально с сегментом независимых аптек сегодня практически невозможно. То, что сегодня делает «АСНА», особым образом формирует российский фармацевтический рынок с его спецификой. Условия сложные, а «АСНА» не раз доказывала, что умеет адаптироваться к сложностям.
Материал партнера: «АСНА»
