Живой и виртуальный: два в одном

Развитие профессии медицинского представителя идет пока по двум разным направлениям — «живые» визиты и дистанционные коммуникации. Одни представители работают в полях, другие — в диджитал-формате. Но пройдет несколько лет — и мы увидим существенные изменения в функционале sales force, уверены эксперты. Как это повлияет на эффективность sales force?

Генеральный директор компании Breffi Евгений Гордеев, оценивая итоги завершения серии пилотных проектов дистанционной коммуникации силами медпредставителей, отмечает: «Большая часть попыток организовать дистанционное продвижение потерпела провал. Основные причины — ограниченность тем для общения, скудный контент, неподготовленность сотрудников. Представители пока не умеют общаться дистанционно».

По словам эксперта, проекты, реализуемые через внешние сервисы, более жизнестойкие — многие из пилотов перешли в основную часть многоканального маркетинга компаний. Но в большинстве случаев все равно остаются дублирующим механизмом, дополнительным каналом продвижения.

В очно-заочном формате

Обязанности по дистанционному продвижению ЛС не входят в функции медпредставителя, работающего в полях. В компаниях этим занимаются диджитал-подразделения, отделы «телефонных» представителей или провайдеры услуг многоканального маркетинга. Впрочем, хорошие представители и без должностной инструкции во все времена умели поддерживать общение с клиентами дистанционно — по телефону или электронной почте. Сегодня задача состоит в том, чтобы дать сотруднику современный инструментарий, который позволил бы дополнить полевую работу диджитал-составляющей и вывести взаимодействие с врачами и провизорами на совершенно иной уровень, считает генеральный директор компании Rx Code Денис Вязников.

«В течение ближайших двух-трех лет фармрынок двинется в сторону совмещения функций полевых сотрудников, — уверен эксперт. — Медпредставители начнут пар...