Увеличиваем объем покупки: продажи, доводы, эмоции

Традиционный маркетинг утверждает, что продажи в аптеке в первую очередь определяются ее местоположением (по отношению к конкурентам, потоку покупателей, к поставщикам и т.д.), во вторую – структурой предложения, т.е. аптечной услугой, в третью – временем обслуживания (временем, необходимым покупателю для совершения покупки) и в четвертую – царящей на аптечной точке атмосферой, складывающейся из поведения первостольников и консультантов, чистоты в аптечном зале, внешнего вида рекламных материалов, дизайна витрин и т.д.

Что важнее

Ключевым фактором успешных аптечных продаж является грамотный стратегический менеджмент, а именно способность руководства аптечной организации правильно выбрать место, сформировать ассортимент и систему дополнительных услуг, просчитать логистику торгового зала, обеспечивающую поддержание высокой скорости обслуживания  посетителей аптеки. А профессионализм и навыки общения с покупателями работников аптеки, хотя также относятся к значимым для успешной работы аптеки параметрам, обычно менее важны.

Попросту говоря – первоклассный первостольник, работающий в деревне Гадюкино, будет в любом случае иметь продажи хуже, чем посредственный первостольник, работающий в центре Москвы или Санкт-Петербурга, потому что место, увы, все-таки важнее мастерства.

Однако с точки зрения отдельного первостольника, увеличение личных объемов продаж обычно важнее, чем совокупный показатель сбыта по всей аптечной организации, поскольку именно индивидуальная эффективность определяет отношение к конкретному работнику, его перспективы в организации, карьерный рост и заработную плату.

А это означает, что умение поддерживать личные продажи ...