Увеличиваем объем покупки: от первостольника к «секретным» приемам

Вопрос, как увеличить объем продаж, волнует, наверное, практически каждого руководителя аптечной организации, а вернее сказать, вообще любой коммерческой организации.

Результат определит первостольник

Очевидно, что два основных пути, ведущих к этой весьма привлекательной цели, — это увеличение потока покупателей и объемов покупок, совершаемых каждым посетителем аптеки, т.е. размера среднего чека.

Первый путь по сути носит экстенсивный характер и целесообразен далеко не всегда, поэтому в данной статье мы попробуем перечислить и вкратце обсудить основные направления именно второго пути, позволяющего повышать эффективность использования уже имеющейся рыночной доли.

Методов, позволяющих увеличить размер среднего чека, довольно много:

• эффективное использование мерчандайзинга;

• оптимизация ценообразования и ассортимента;

• использование стимулирующих мероприятий (промоакции, скидки и т.д.);

• использование специализированных методик типа методики кросс-продаж, апселлинга;

• использование подсказок на ценниках и т.д.

Тем не менее наиболее важным и ключевым методом, определяющим результативность аптечных продаж, было, есть и остается общение с покупателем.

Ни один из перечисленных выше методов, увы, не работает сам по себе без грамотных и профессиональных действий первостольника, поскольку именно слова и действия заинтересованного в покупателе продавца определяют, будет ли покупатель приобретать сопутствующие и дополнительные товары или остановится лишь на плановых покупках (табл.).

Поэтому, вне зависимости от того, какие методы, методики и приемы вы собираетесь использовать в своей аптеке для увеличения объемов продаж, нужно помнить, что именно квалификация первостольника и его желание достойно выполнить требования руководства в отношении процедуры продаж и взаимодействия с покупателями (равно как и способность первостольника относиться к покупателю по-человечески) определит успех ваших начинаний.

Основа больших продаж — коммуникации!

Продажи вообще и аптечные продажи в особенности в с...