Скидки: паруса современного фармбизнеса

Слово «скидка» ощущается как естественное продолжение слова «бизнес». Но вот насколько активно используется этот мощный инструмент продаж в российском аптечном бизнесе — вопрос открытый.

Что такое скидка?

Одно из определений понятия «скидка» говорит о том, что это сумма, на которую снижается продажная цена товара, реализуемого покупателю, при выполнении им определенных условий, однако причины этого снижения могут быть разными. Поэтому в бизнесе принято выделять два принципиально различных вида скидок: плановые и тактические.

Плановые скидки, которые очень часто еще называют замаскированными, формируются за счет общей суммы накладных расходов и возникают, например, при рекламе фармпроизводителем своего товара с указанием аптек — точек продаж или с указанием перечня аптек и аптечных сетей — партнеров акции.

При такой схеме производитель получает скидку за счет эффекта масштаба в рекламе и синергии рекламных мероприятий. Таким образом при меньшей себестоимости и цене лекарственного средства производитель обеспечивает аптеке гарантированный объем продаж и создает возможность для снижения цены на конечном покупателе.

В данном случае, поскольку аптека получает существенную экономию расходов на маркетинг, рекламу и продвижение, она может предложить покупателю некую рекомендованную цену, которая будет ниже, чем в аптеке, не являющейся партнером фармпроизводителя.

Таким образом, скидку получают все участники цепочки — производитель, дилер, аптека и конечный потребитель, причем исключительно за счет более высокой эффективности скоординированных рекламных мероприятий.

Данный тип скидок может успешно применяться в отношении любой группы товаров, особенно новинок и товаров группы БАД и лечебной косметики, и зависит только от готовности отделов маркетинга фармпроизводителей взять на себя функцию рекламного флагмана.

Категория тактических скидок существенно более разнообразна, и наиболее часто применяются именно они.

Предоставление скидок владельцам карты постоянного клиента или по социальной карте москвича, установление скидки для пенсионеров, снижение цены на товары для похудения, новогодние скидки на отдельные группы товаров или даже бесплатная доставка лекарств — все это не что иное, как тактические скидки, смысл которых в создании дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку, побудить его купить больше, здесь и сейчас. При этом необходимо помнить, что в отличие от классической аптеки закрытого типа с узким ассортиментом...