Сезонные продажи: борьба со временем каждый день

О влиянии и важности фактора сезонности в аптечном бизнесе сказано немало, однако сегодня в какой-то мере создается впечатление, что его значение нередко преувеличивают.

Сезонность аптечного ассортимента: прошлое или будущее?

Если взять традиционную аптеку с закрытой формой торговли и ассортиментом, не превышающим 1–1,5 тыс. позиций, то колебания объемов продаж в ней в результате воздействия сезонного фактора могут достигать 20–25%, и это действительно чрезвычайно значимое изменение сбытовых показателей.

В тоже время ассортимент современной аптеки может насчитывать до 3–5 тыс. наименований в региональных аптеках и до 10–15 тыс. наименований в фарммаркетах крупных городов, причем в значительной степени этот ассортимент формируется товарами, сезонность которых либо сомнительна, либо имеет прямо противоположный вектор динамики сезонных продаж: БАД, товары косметической группы, сопутствующие товары.

В результате большинство руководителей и собственников аптечных организаций отмечают снижение влияния фактора сезонности по мере расширения ассортимента и на первый взгляд сегодня в аптеке, предлагающей покупателям широкий сбалансированный ассортимент аптечных товаров, в значительно меньшей степени совокупный показатель объема продаж не подвержен сезонным изменениям.

Как следствие, проблема сезонности забывается и все чаще вспоминается как что-то привычное, знакомое, но маловолнующее.

Насколько верен такой подход?

Расширение ассортимента ограничено преимущественно двумя факторами: размером аптеки и рентабельностью, поскольку проходимость места, а также платежеспособность и предпочтения покупателей являются параметрами относительно стабильными и относящимися ко внеаптечной среде.

Крайне сложно не просто выставить 5–10 тыс. позиций аптечного ассортимента, но и организовать их продажи, поэтому на практике наращивание перечня наименований приводит к тому, что все больше предлагаемых аптекой товаров лежат «мертвым грузом» и формируют убытки, а не прибыль.

Управление сбытом препаратов, имеющих сезонный характер спроса, позволяет н...