Продажа: аргументы и факты

В предыдущем выпуске “Фармкружка” мы с вами начали рассматривать этапы продаж. Напомним, что всего их четыре: установление контакта с покупателем и выявление его потребностей, аргументация и показ товара, работа с возражениями и, наконец, осуществление продажи. Когда контакт установлен и потребности известны, пора переходить к аргументации и демонстрации.

Сто раз услышать

Представление товара условно можно разбить на два этапа: аргументация и показ.

При аргументации важно уметь:

• хорошо говорить,
• убеждать.

Аргументация воздействует и на разум покупателя, и на его эмоции. Поэтому, во-первых, ваши доводы должны быть четкими и логичными. Но в то же время вы должны обладать хорошими способностями выражения иррационального и эмоционального.

Основные правила аргументации:

• сильные доводы оставьте на потом — лучше всего расположить ваши аргументы по нарастанию их силы; однако и с самых "никудышных" начинать тоже не стоит, т.к. это может вызвать раздражение у покупателя и инстинктивную реакцию отторжения; чередуйте аргументы, но всегда держите козырь в рукаве для финального хода, который по­ставит решительную точку в вашем разговоре;
• повторяйте сильные аргументы в процессе беседы — существует известный ораторский прием: сначала сказать, о чем собираешься говорить, затем сказать то, что собираешься сказать, и наконец рассказать, о чем шла речь;
• опасайтесь преувеличений и превосходных степеней — аргумент должен быть точным, лаконичным и экспрессивным, но никак не преувеличенным или несоразмерным, поэтому фраза “У нас лучшая аптека в районе” покажется покупателю более достоверной и заслуживающей доверия, нежели хвастливая “У нас лучшая аптека в городе”;
• постарайтесь превратить слабые стороны товара в сильные — у любого товара, даже самого хорошего, есть свои недостатки (высокая цена, неудобная упаковка и т.д.), и этого не надо бояться, а тем более пытаться скрыть; расскажите о них покупателю (особенно, если этот недостаток вряд ли сильно повлияет на решение о покупке), ...