Отдаться инвестору

Для успешной работы на российском рынке медтехники дистрибьютору необходимо соответствие ряду бизнес-стандартов, таких, как определение стратегии и целевых показателей, планирование, внедрение CRM и т.п.

Недавно ко мне обратились знакомые консультанты с вопросом: не знаю ли я дистрибьютора медицинской техники, собственники которого думают о продаже своей компании? Один западный производитель хотел бы быстро и эффективно войти на российский рынок медтехники через покупку местного дистрибьютора.

Мой ответ был предельно прост. Большинство дистрибьюторов были бы счастливы отдаться инвестору. Проблема в том, готов ли будет инвестор заплатить за то, что представляют собой сейчас российские дистрибьюторы медтехники.

Далее наша беседа стала обрастать деталями.

Если вы спросите профессиональных участников рынка медтехники о том, что является наибольшей ценностью дистрибьютора, то вам, скорее всего, скажут: его связи в клиниках и в департаменте здравоохранения. Причем эти связи чаще всего не являются формализованными. Это наработанные годами отношения с конкретными принимающими решения людьми.

Да, у дистрибьют...