Основные сомнения первостольника

В процессе работы даже у опытных фармацевтов возникает немало сомнений, но больше всего их при продаже оригинальных ЛП, у которых есть более дешевые аналоги – дженерики. Для большинства покупателей стоимость лекарств имеет значение, и переплачивать «за бренд» они не хотят. Аптекари и сами не всегда верят в то, что у оригинальных препаратов есть преимущества, поэтому не находят нужных слов, чтобы объяснить пациентам разницу. Преодолеть сомнения продавца поможет консультант по продажам, член Российской лиги МВА по специальности «Стратегический менеджмент и предпринимательство» Алексей Анатольевич Игомонов.

«Аптекарь» (А): Алексей Анатольевич, при продаже оригинальных препаратов и дженериков у Аптекарей всегда возникает много вопросов. Зачастую фарма­цевты не видят большой разницы между ними и не верят в то, что у оригинальных ЛП есть какие-либо преимущества. Как быть в этом случае?

Алексей Игомонов (А.И.): Чтобы покупатель поверил в эти преимущества, Аптекарь должен доступно и понятно, буквально «на пальцах» объяснить, чем один препарат лучше другого. Но если сам Аптекарь этого не понимает, то он не сможет понятно и доступно рассказать покупателю. Отсюда вывод: первостольник должен хорошо знать о тех преимуществах, которые необходимо донести до покупателя. Знания, научно подтвержденные результаты придадут ему уверенности при общении с покупателями.

А: Как м...