Наука продавать мечту

«Элитный бренд – дорогой продукт», – часто возникает в сознании обывателя такая ассоциация. Утверждение верное лишь отчасти. Каждая аптека располагает целым перечнем дорогостоящих средств, однако на самом ли деле все это элитные бренды?

Бренд – это не вещь, не товар, это эмоциональный образ в умах потребителей. Тем не менее у него есть вполне определенные физические признаки: гарантированное качество, общеизвестность, престижность, общедоступность. Элитный бренд – это все вышесказанное, за вычетом общедоступности, только еще более престижное. И цена этого, чем бы оно ни было, действительно высока. Искусство продавать элитный товар в аптеке – это не просто продажа полезного и дорогостоящего продукта, это наука продавать эмоции тем, кто готов платить за 3 вещи: бренд, ожидаемый результат и сервис.

Бренд

Что можно отнести в аптеке к элитной категории? Уж конечно, это не товары первой необходимости, и точно не ЛС, пусть даже очень дорогие. Это известные бренды дорогостоящих косметических продуктов, а также некоторых БАД для сохранения красоты и молодости стоимостью выше 2–3 тыс. рублей. Портрет потребителя вырисовывается сам собой – молодые или среднего возраста состоятельные клиенты, следящие за своей внешностью и здоровьем. Можно, конечно, сидеть и дожидаться, когда в окошко постучится подобный покупатель и назовет желаемое, но таких немного.

Покупателя элитного бренда надо искать, ведь не всякому в аптеке можно предложить дорогостоящий продукт. Разговаривайте со всеми, кто проявляет интерес к категориям лечебная косметика, витамины, БАД и, конечно с теми, кто уже покупает их. Одно из самых распространенных заблуждений – встречать клиента по одежке! Часто на первый взгляд скромный и тихий человек может приобрести товар на сумму, которой вы и не ожидали.

Сервис

Часто именно сервис становится фактором, благодаря которому клиенты принимают решение о покупке дорогостоящего продукта. Как вы думаете, может ли вызвать доверие консультант п...