Консультативные продажи в аптеке

Медленно, но верно входит в нашу жизнь такое понятие, как консультативные продажи. Развивающийся рынок вынуждает его участников менять подходы к продажам, переориентироваться с продаж агрессивных, нацеленных на удовлетворение личных потребностей продавца, на продажи, основанные на выяснении и удовлетворении потребностей покупателя. Этот метод продаж получил название консультативных продаж.

В чем суть метода?

Существуют рынки, на которых продажи – только часть процесса сбыта продукции. Это рынки сложных товаров, к которым относится и фармацевтическая продукция. Особенность заключается в том, что для конкретного покупателя необходимо подобрать конкретный продукт, поэтому продавец должен хорошо ориентироваться как в продукции, так и в истинных потребностях покупателя. Кроме того, продавец, а мы говорим о фармацевтах и провизорах, должен проконсультировать покупателя по применению товара, рассказать о его свойствах и особенностях. Другими словами, в таких продажах акцент ставится не на технологию продаж, а на консультацию покупателя. Непосредственно продажи должны вытекать из результатов качественно проведенной консультации.

Причем эффект от консультативных продаж может проявляться достаточно долгое время. Получив полную, исчерпывающую информацию и советы по применению, довольный покупатель запускает «сарафанное радио», а как мы знаем, это один из самых лучших способов рекламы.

Особенность консультативных продаж состоит в том, что фокус внимания продавца смещается с самого факта продаж на процесс консультирования покупателя по вопросам выбора того или иного товара. Другими словами, продажа осуществляется не н...