Как повысить валовую прибыль, количество покупок, средний чек, бэк-маржу и эффективно управлять ассортиментом

Давайте начистоту. В подавляющем большинстве аптечных сетей нет категорийного менеджмента. Там, конечно, могут быть несколько сотрудников и даже отдел, занимающийся, как им кажется, категорийным менеджментом. Однако та работа, которую они выполняют, не имеет никакого отношения к настоящему категорийному менеджменту.

Среди руководителей аптечного бизнеса существует несколько мнений относительно необходимости внед­рения категорийного менеджмента в аптечном бизнесе.

Одни согласны с утверждением, что категорийный менеджмент — это мощный инструмент управления ассортиментом, существенно влияющий на доходность аптечной сети в целом, однако это достаточно сложный процесс, который может быть выполнен только вручную очень опытным сотрудником. А потому эта технология доступна только крупным аптечным сетям, которые могут позволить себе оплачивать такого специалиста.

Другие руководители считают, что категорийный менеджмент по различным причинам, которые мы не будем обсуждать, не применим в аптечном бизнесе.

Однако ни первые, ни вторые не готовы предложить какой-то альтернативный прибыльный (!) метод управления ассортиментом. Предлагаю сначала определить, нужен или нет в аптечной сети категорийный менеджмент, а затем решить проблему «экспертности» сотрудников, выполняющих эту процедуру.

Ошибка сквозного анализа

Простой пример. Предположим, что в некой аптеке средняя оборачиваемость товарной позиции составляет 20 дней, при этом средняя прибыль с упаковки составляет 30 руб. Мы рассматриваем вариант введения в ассортимент препарата, оборачиваемость которого составит не более 10 дней при прибыли с упаковки в 40 руб. Стоит ли нам включить эту позицию в ассортимент аптеки? На первый взгляд, ответ положительный.

Однако правильного ответа на этот вопрос нет, т.к. недостаточно вводной информации. Чтобы ответить на этот вопрос, нужно понять, в какую товарную категорию входит эта позиция, и сравнить ее показатели с показателями категории.

Может получиться так, что средняя оборачиваемость в этой товарной категории — один день, а прибыль с упаковки — 50 руб. Тогда, разумеется, нельзя вводить этот препарат в ассортимент¹. И наоборот, средняя оборачиваемость в товарной категории может быть 25 дней, а средняя прибыль с упаковки 10 руб., тогда, возможно,(!) эту позицию можно включить в ассортимент (табл.).

Получается, что с...