Какие методы стимулирования продаж наиболее эффективны: в поисках панацеи…

Вопрос о том, какие методы стимулирования наиболее эффективны, по сути очень схож с вопросом, какое лекарство поможет мне от всех болезней. К сожалению, как нет универсальных лекарств, так и нет универсальных методов стимулирования сбыта, хотя, конечно, этот вопрос продолжает подниматься с завидной регулярностью на семинарах и тренингах от руководителей аптечных организаций различного ранга.

Подготовка прежде всего!

Поиск простых решений в маркетинге и стимулировании сбыта — довольно опасный путь, поскольку для любого коммерческого предприятия именно вопросы организации продаж практически всегда относятся к списку ключевых факторов, определяющих выживание и успех аптечной организации.

Построение грамотной системы стимулирования сбыта товаров аптечного ассортимента — это трудоемкий процесс, требующий значительных временных, человеческих и финансовых затрат. Однако им нельзя пренебрегать, поскольку хаос в стимулировании сбыта неизбежно приводит к падению продаж.

Сравнительный анализ результатов проведения рекламных и стимулирующих мероприятий показывает, что стимулирование сбыта имеет более высокую эффективность, чем реклама. При этом изменения динамики продаж после проведения стимулирующих мероприятий имеют более длительный и устойчивый характер. Однако максимальный эффект возможен лишь при одновременном скоординированном воздействии на покупателя стимулирующих и рекламных мероприятий, подкрепленных на местах продаж грамотным мерчандайзингом. Не стоит также забывать, что неправильно проведенные мероприятия по стимулированию сбыта вполне могут иметь не только положительный, но и отрицательный эффект. И это еще одна причина, по которой необходимо уделять повышенное внимание их планированию и разработке.

Стимулирование сбыта должно начинаться с формулирования целей и определения перечня ассортиментных позиций, подлежащих стимулированию и продвижению.

Это очень важный этап, поскольку в принципе невозможно стимулировать продажи всего аптечного ассортимента, насчитывающего многие тысячи наименований. Поэтому необходимо сформировать план по стимулированию (например, годовой или квартальный), в котором период планирования расписывается в...