Как перевести простой запрос на большую покупку?

Структура покупательского потока любой российской аптеки очень неоднородна: это и люди, заскочившие в аптеку за какой-то мелочью, и покупатели, регулярно приобретающие различную фармацевтическую и парафармацевтическую продукцию.

Сегодня, пожалуй, уже невозможно найти фармацевта, не знающего о существовании плановых и импульсных покупок и различных моделях покупательского поведения. Парадокс в том, что несмотря на очевидность этой истины на практике различить эти категории покупателей очень сложно. Да и не всегда нужно.

Как я уже писал в предыдущих статьях, деление товаров по принципу импульсивности их покупки важно при разработке плана выкладки товара, управлении мерчандайзингом и размещении рекламы на местах продаж. Однако, если мы хотим перейти к более сложным механизмам управления покупательским поведением, то нам понадобятся другие принципы деления покупателей, учитывающие спе­цифику именно аптечных продаж.

К примеру, мы можем разделить потребителей на экстренных и плановых, с точки зрения длительности существования их потребности в аптечной услуге.

Экстренный случай

В первом случае посетитель аптеки хочет скорейшего избавления от своей проблемы, быстрого избавления от страданий. К примеру, это может быть больной:

• с респираторной инфекцией (гриппом, ОРВИ и т.д.),
• с дерматологическими проблемами (контактным, аллергическим и другими дерматитами),
• с нагноившимися укусами животных и насекомых,
• с прочими «хворями».

Всех этих посетителей нашей аптеки объединяет уверенность, что они еще нескоро придут в аптеку вновь, что они не хотят и не будут долго болеть. А также то, что прийти в аптеку их заставила к...