А у нас на Фарме КАМ, а у вас?

Зачастую компании используют менеджеров по работе с ключевыми клиентами там, где они не требуются. Для успеха КАМ-подхода необходимы точное определение клиента, к которому он будет применен, выявление его потребностей и структурирование команды в зависимости от способностей каждого.

Евгений Богомазов, директор учебных программ компании «БК-тренинг»

Достаточно простых медрепов

Российский фармацевтический рынок проходит через этап изменений, которые влияют на взаимодействие с клиентами, в том числе крупными. Это переход на единый канал финансирования через Федеральный ФОМС, уточнение стандартов медицинской помощи, расширение финансирования ограниченного количества ЛПУ и свобода выбора медицинских учреждений для пациентов, усиление региональной автономии в вопросах здравоохранения и усложнение доступа к рынку для новых игроков.

Фармацевтические компании реагируют на это усилением подхода, который традиционно называется организацией работы с ключевыми клиентами и имеет аббревиатуру КАМ (key account management). Согласно исследованию рекрутингового портала HeadHunter, количество вакансий для менеджеров по работе с ключевыми клиентами в фармацевтике за период с октября 2013 г. по октябрь 2014 г. выросло на 82%. Для сравнения: прирост вакансий для этого же специалиста в сфере FMCG составил за год всего 1%. Почему это происходит?

Многие компании считают, что внедрение КАМ улучшит показатели работы со всеми существующими (крупными) клиентами. Это довольно опас...