«Высшая лига» дистрибьюторов: быстрее, выше, сильнее

«Высшая лига» дистрибьюторов - кластер национальных дистрибьюторов, по результатам многочисленных исследований и оценок аналитиков, занимает совершенно обособленное положение на рынке. Привыкнув к этому распределению сил, мы все чаще сталкиваемся с тем, что конкуренция внутри самого кластера остается чрезвычайно жесткой, незыблемые позиции лидеров подвергаются атаке, а новые инициативы в развитии бизнеса различных игроков все чаще приносят свои плоды. Отставляя в сторону вопросы «государственного» позиционирования интересов крупных дистрибьюторов, рассмотрим более детально другой важнейший аспект их деятельности - взаимодействие с любимыми и главными клиентами - аптеками. И главный вопрос здесь, насколько качество сервиса, оказываемого дистрибьютором, влияет на конечный результат его бизнеса.

БОГДАН Светлана Александровна, руководитель проекта Pharma-Q компании «КОМКОН-Фарма»

Воспользуемся результатами регулярного исследования Pharma-Q «Мнение провизоров/фармацевтов», осуществляемого компанией «КОМКОН-Фарма» с 2002 г.

Часть данного исследования посвящена комплексному анализу деятельности дистрибьюторов администрацией аптек. В ходе апрельской (2006 г.) волны было опрошено 600 менеджеров, 50% из которых руководители аптек, 20% - их заместители, остальные - менеджеры, отвечающие за закупки.

Оценка действий дистрибьютора осуществлялась как в режиме открытых вопросов (без подсказки) - в них оценивалась важность дистрибьюторов, так и в режиме закрытых вопросов (с подсказкой в виде перечня дистрибьюторов) - в этой части респондентам предлагалось в системе различных шкал оценить широкий комплекс параметров по каждому дистрибьютору: работу компании в целом, широту предоставляемого ассортимента и частоту дефектуры, ценовую политику и финансовые условия, сроки и условия поставок, а также качество работы прикрепленного менеджера.

Оценка наиболее важных компонентов сервиса дистрибьюторов представлена на рисунке 1. За достаточно длительный период исследований здесь не произошло существенных изменений. Важно отметить, что разница в оценке по первым четырем ха...