У кого есть возражения. Как превратить «нет» в покупку

Как возникают возражения

Возражение — это потребность, непонятая собеседником. Неправильно поняли потребность — предоставили неполную информацию. Итог в аптеке — клиента не убедили, что ему действительно нужен тот или иной препарат или он не почувствовал выгоды, пользы от предложения, прозвучавшего в рамках фармконсультирования. 

Возражения — это нормально, но необходимо стремиться к тому, чтобы их было меньше. Для этого обязательно надо выполнять два действия. Во-первых, подробно выявлять потребность, во-вторых, четко демонстрировать соответствующее/подходящее/адекватное решение для ее удовлетворения. 

Когда вы выявляете потребности, то формируете доверие, причем доверие сознательное в том, что клиент сам совершил выбор, просто ему помогли. В это решение человек будет больше верить, оно автоматически будет более эффективным. 

Постарайтесь, чтобы посетитель вам подробно изложил свои потребности, чтобы тем самым он подтвердил свои намерения. И прежде чем сделать встречное предложение и начать демонстрацию продукта, подведите итоги оценки потребности в одном предложении, то есть убедитесь, что вы все правильно поняли с точки зрения желаний клиента. Перечисляя аргументы и пожелания покупателя, вы предотвращаете его последующие возражения, поскольку сразу даете понять, что будете рекомендовать только те продукты, которые связаны с темой запроса.

Демонстрируя товар, стоит подчеркнуть, в чем выгода покупателя от его приобретения: экономия денег, экономия времени, удобство применения. 

Если у вас в ассортименте появились какие-то новинки и в них есть натуральные растительные компоненты, поищите в интернете ...