Свобода выбора

Страхование гарантирует

— Что позволяет «Гранд Капиталу» расти выше рынка?

— Успех обеспечили многие шаги, в частности, наша программа по страхованию дебиторской задолженности, которая была запущена еще пять лет назад. Тогда с этим работали только иностранные производители, понимая, что такая политика существует во всем мире.

В итоге для нас на рынке сложилась благоприятная ситуация, появилась возможность привлекать лучшие команды от конкурентов, очень быстро формировать клиентскую базу. Мы смогли открыть 13 складов за четыре года. Теперь мы работаем по всей России.

— Страхование — инструмент, крайне востребованный сегодня.

— Да, но трудно наладить работу со страховой компанией. «Гранд Капитал» остается в рабочих отношениях с СК «Гермес» только благодаря тому, что мы давно связаны контрактом. Когда началась паника на рынке и дистрибьюторы стали ограничивать отгрузки товара аптекам, нам помогло это страхование. Напомню, тогда «Протек» поставил условие: всем нужно иметь банковские гарантии. Рынок испугался, и многие клиенты начали работать с нами, получив лимит от страховой компании. Это помогло нам вырасти. Кроме этого, нам помогли маркетинговые проекты и наш портал проекта «Капитал».

— Что это за портал?

— Проект «Капитал» — это электронный сервис. Регистрация в нем позволяет незаконтрактованным аптекам получать дополнительную прибыль от производителей. Сейчас им пользуются 32 тыс. точек. Условия портала гуманны для аптеки: у нас нет правила, что она должна работать со всеми производителями, она может выбирать. Это позволяет не нагружать аптечные учреждения стоками и дает им возможность зарабатывать дополнительные деньги. Они довольны, а мы рады, потому что можем развивать розницу, которая не покрыта маркетинговыми договорами производителей.

В двух словах расскажу про новый проект «Капитал плюс». В эту программу мы запустили пока небольшой набор продуктов и планируем ограничить работу 20 категориями, по каждой будем проводить обучение подключившихся. В этой программе представлены только товары с высокой рыночной перспективой, которые могут дать высокую доходность для аптек. В нескольких регионах у нас есть свои аптечные сети, которые мы используем как площадку для тестирования новых программ. Если понимаем, что это «взлетело», дало дополнительный доход сети, запускаем и для остальных.

Идейный центр

— Получается, вы претендуете на статус крупнейшей неформальной ассоциации, которая консолидирует почти половину аптечного рынка?

— Неправильно называть «ФК Гранд Капитал» ассоциацией. Мы, скорее, идейный центр. Мы открыты для всех — и для больших аптечных сетей, и для небольших, и для мелкой розницы. Любой производитель может выложить свои предложения для аптечных игроков, и через нас, без всякой комиссии, они передаются в точку продаж.

— А работая эксклюзивно с другими ассоциациями, можно вступить к вам в клуб?

— Мы предоставляем полную свободу. Нам все равно, являются ли они участниками других ассоциаций или нет. Любой желающий может подключиться к акции, если он ее видит. Но видеть он ее может только при условии, что производитель этого хочет. Списки исключений производители ведут самостоятельно. Все ИНН, которые попадают в них, не увидят акции. Например, компания видит в базе клиентов определенной ассоциации, и если у нее уже есть обязательства перед ней, то она конечно же скроет от них свое предложение.

— Денис, вы редкий случай топ-менеджера фармрынка без медицинского образования. Это преимущество или недостаток?

— Я надеюсь, что рано или поздно все же смогу получить медицинское образование. Оно не помешает любому человеку, который занимается фармацевтикой. Мое основное образование — юридическое. Дополнительно я учусь по программе Executive MBA в Сколково. Юридические знания помогают выстраивать структуру с определенным сводом правил и реагировать на внешние факторы. Я быстро разбираюсь с документами, договорами, нормативными актами.

— Чего ждете от 2020 года?

— Надеюсь, его нововведения не ударят по бизнесу. С 1 июля 2020 года нас ждет маркировка. Государство заинтересовано в том, чтобы контролировать рынок, и это правильная политика. Но вводить такие вещи надо аккуратно, чтобы аптечные точки не закрылись. Надеюсь, что у аптек останется возможность работать по упрощенной системе налогообложения, что государство о них вспомнит и поможет. Мы готовим программу, которая поможет аптекам адаптироваться и к маркировке, и к общей системе налогообложения, если она станет реальностью.

Российское не пугает

— А онлайн-торговля — это большой риск для офлайнового рынка?

— Полагаю, да. Но основной риск я вижу даже не для бизнеса, а для граждан. В России и так распространено самолечение, можно легко купить препараты, которые нигде в мире не продаются без рецепта. И когда нет провизора, когда человек может заказать все, что угодно, это угроза его здоровью. Люди не будут получать эффекта от лечения, а в каких-то случаях еще и навредят себе. Им все равно придется идти к врачу и фармацевту, и за новой порцией лекарств они придут в офлайн. Если только не запустят систему электронных рецептов.

— Сейчас несколько крупных компаний как раз этим занимаются.

— Я думаю, что будущее не в плоскости «онлайн- или офлайн-аптека», а в плоскости взаимоотношений пациента и врача. Люди должны перестать заниматься самолечением.

— Какие вы можете назвать тренды изменения поведения потребителей?

— Тренд последних нескольких лет — растущая лояльность к продукции отечественного производства. После того как многие иностранные компании локализовали производство в России, людей уже не пугает надпись на упаковке «Произведено в РФ».

В рейтинге российских фармдистрибьюторов RNC Pharma по итогам 2017 года «ФК Гранд Капитал» занимал на рынке прямых поставок 8-е место с долей 2,7%. В 2018 году компания расположилась на 5-м месте с долей 4,5%. По итогам I—III кварталов 2019 года в «комплексном» рейтинге фармдистрибьюторов RNC Pharma «ФК Гранд Капитал» относится к группе «федеральных дистрибьюторов» с категорией товарооборота R1. Компания занимает 4-е место, демонстрируя динамику прироста валового товарооборота на уровне +17%.

— Аптечный маркетинг — это добро или зло?

— Это, конечно, добро, но не в том виде, в каком он существует у нас. Была прекрасная идея стимулировать продажи, но сейчас маркетинга-то и нет. А есть вымогательство денег аптеками у производителей и слабость последних, которые вынуждены эти деньги давать. Есть целая группа производителей, дающих огромные маркетинговые бюджеты, и товар на рынке продается на 15% дешевле, чем у производителя. Это значит, что аптечные сети с удовольствием забирают маркетинговый бюджет и перепродают препараты со скидкой на оптовом рынке снова.

— С каким оборотом вы планируете завершить текущий год?

— Порядка 70 млрд руб.