Соотношение факторов эффективности продаж и маркетингового управления в аптечном бизнесе

Анализируя ситуацию в розничном секторе фармрынка, мы пришли к выводу, что в полной мере маркетинговыми инструментами пользуются сегодня национальные аптечные сети, такие как «36,6», «Ригла», «О₃». Все они стратегически ориентированы на свое максимальное присутствие в России. Крупные же региональные сети повторяют мероприятия «националов», как в области развития рынка, так и в маркетинговых мероприятиях. И если еще недавно ценовая конкуренция была самым главным методом для удержания своей доли на рынке и стратегией захвата рынка, то теперь розница стала использовать в полной мере маркетинговые мероприятия, нацеленные на формирование лояльности покупателей. Однако количественное присутствие неразрывно связано с качеством присутствия на рынке. За вопросом, сколько нужно иметь аптек, следует вопрос, какие это должны быть аптеки.

Каким образом возможно сегодня достичь синергетического эффекта маркетинга и продаж в современной аптеке? Чтобы ответить на этот вопрос, был проведен консалтинговый проект с одной крупной региональной сетью. Самарская аптечная сеть «Вита» отсегментировала рынок и создала свои форматы аптек различных форматов: от социальной аптеки до фарммаркета, в соответствии с выбранными для работы сегментами рынка. Анализируя маркетинговые мероприятия на розничном рынке, эта компания, учитывая специфику аптечного бизнеса и зная своего покупателя, адаптирует существующие маркетинговые технологии розничного рынка на свой бизнес.

Компания всегда шла своим путем как в ассортиментной политике, так и в работе с покупателем и персоналом аптек.

Очевидно, что аптечный бизнес развивается по тем же законам, что и розничный в целом, поэтому технологии крупных розничных сетей (продуктовых, бытовой техники) перешли и в аптечный бизнес.

Формализация бизнес-процесса и стандарты ряда функциональных процедур оправданы для крупного и растущего бизнеса. Однако есть существенная разница между розничным бизнесом вообще и аптечным бизнесом в частности. Не учитывая ряд существенных моментов аптечного бизнеса и копируя технологии, например продуктовой розницы, можно получить результат, обратный ожидаемому.

Во-первых, аптечный бизнес несет в себе социальные функции, жестко регламентируется нормативной базой, здесь существенно влияние государственных структур.

Во-вторых, покупатель приходит в аптеку за решением значимой проблемы, связанной со здоровьем. Это более весомая проблема, чем покупка еды или бытовой техники. Решение его пробл...