Семейный портрет в интерьере

В плену крутящихся дверей

Доверие внутри коллектива не менее важно, чем отношения с клиентами или партнерами, уверена генеральный директор компании Ольга Глазкова. «Успех во многом зависит от слаженной работы команды, внутреннего опыта, который накапливается годами, — считает она. — За последние три года у нас практически не расширялся штат, не появлялись новые продукты. Мы добились роста за счет повышения эффективности работы как каждого сотрудника, так и организации в целом. Создана база, отталкиваясь от которой можно расти дальше, развивая портфель и выводя на рынок новые продукты».

Когда в 2015 г. Ольга Глазкова возглавила компанию, главным барьером для развития бизнеса была текучка персонала, достигшая в 2014 г. 39%.

«Моей первой задачей стала работа по удержанию эффективных сотрудников, — вспоминает она. — Следовало выстроить процессы таким образом, чтобы тем, кто ответственно и результативно работает, было интересно в компании. Мы проанализировали причины высокого индекса «крутящихся дверей». Опрос показал: одна из причин текучки — отсутствие карьерного роста. Проблема оказалась сложной — компания небольшая, менеджерских позиций мало, карьерных уровней меньше, чем в крупных организациях. Зато есть поле для профессионального роста. На этом и сделали акцент».

Проблемы решали пошагово на основе системной работы по выстраи­ванию внутреннего HR-бренда, создания программы развития талантов с учетом всех плюсов работы в небольшой компании. Это тесное кросс-функциональное взаимодействие, быстрота принятия решений, отсутствие излишней бюрократии. И теплые, дружественные отношения. Как в семье.

Уровень текучки снизился к 2017 г. в три раза и продолжает держаться на «гигиеническом» уровне, не превышая 13—16% среди медпредставителей. «Главное, что отличает нас от других, — ощущение, что мы семья. Мы действительно семейная компания и по происхождению, и по атмосфере, — рассказывает руководитель отдела персонала Alfasigma Rus Ольга Никольская. — HR-бренд «СемьЯ твоих профессиональных возможностей» показывает, что может дать компания сотрудникам и что они могут дать компании».

Двойная выгода

В 2017 г. в компании запустили два проекта (медицинский и маркетинговый) для развития успешных медпредставителей. Сотрудники через обучение и участие в проектной работе могут развить новые навыки, повысить свою стоимость на рынке труда, а компания получает дополнительные ресурсы для реализации задуманных планов. «Компания поддержала две наблюдательные программы, и нужны были сотрудники в регионах для разъяснения врачам правил проведения данных исследований, — рассказывает руководитель медицинских проектов Alfasigma Rus Ирина Черемисина. — В то же время мы видели потребность в развитии сотрудников, которые демонстрировали высокий уровень медицинских знаний. Так появился медицинский проект».

Для участия в нем отобрали 11 медпредставителей. В течение года их обучали: проводили тренинги по GCP, skype-конференции с разбором заданий. Участники включились в работу по поддержке администрирования клинических исследований. На втором году знания закрепили в НЦ экспертизы средств медицинского применения, где по итогам обучения участники получили сертификаты о повышении квалификации в области GCP.

«У нас увеличивается количество продуктов, может возникнуть потребность в региональных медицинских советниках. Участники программы развития талантов знают, что будут первыми кандидатами на эти должности», — говорит Ирина Черемисина.

В роли спецназа

Группа медпредставителей, которую обучали основам маркетинга, стала своеобразным спецназом для апробирования новых идей. Например, с помощью группы исследовались возможности выхода компании на новые целевые аудитории врачей, отрабатывались технологии e-маркетинга. Участие в решении конкретных задач, будь то аналитика рынка, создание имиджа бренда или странички нового препарата на сайте, мотивировало медпредставителей.

«Основная идея группы талантов — дать полевым сотрудникам возможность «пощупать» направления, где они могли бы развиваться дальше, и реализовать свой потенциал», — рассказывает руководитель отдела маркетинга и работы с регионами компании Людмила Ковальчук.

Проблемы решали с учетом всех плюсов работы в небольшой компании: тесное кросс-функциональное взаимодействие, быстрота принятия решений, отсутствие излишней бюрократии.

Работа медпредставителей рутинная и эмоционально затратная. Проектная работа дает возможность выйти за рамки привычного круга обязанностей, получить другую энергетику. При этом рабочий функционал представителя никто не отменял. Все новые задачи — это дополнительная нагрузка, но это никого не смущает.

«Настоящая жизнь начинается там, где заканчивается зона комфорта», — признается Стефан Лукьянов, медпредставитель из Пятигорска. Он был вовлечен в пилотный проект по дистанционным визитам. Сейчас этот проект масштабируют в рамках всей компании, и Стефан не просто участник, а один из лидеров, выполняющий роль наставника для присоединившихся коллег.

«В меня поверили и помогли сделать первые шаги в будущее, — говорит медпредставитель. — Два года назад я и подумать не мог, что буду реализовывать проект, который станет частью маркетинговой стратегии всей компании».

Не за выслугу, а по заслугам

В небольшой компании, где все сотрудники на виду, результаты каждого четко видны. Результативные, инициативные люди сразу становятся заметны. «У нас повышают не за выслугу лет, а по заслугам, — замечает Людмила Ковальчук. — Сформирован пул талантов, которые развивают и привлекают к работе на разных направлениях. Они же составляют кадровый резерв для замещения новых вакансий, которые будут появляться с развитием компании».

По словам Ольги Глазковой, качество человеческих ресурсов в компании фундаментально изменилось. В нынешних условиях на фармрынке медицинским представителям не достаточно просто дисциплинированно сделать визиты и отчитаться в CRM. Они должны понимать, какова долгосрочная стратегия компании, почему маркетинг предлагает те или иные активности, и наилучшим образом реализовать предложенную тактику для развития бизнеса на своей территории. Осознанность всегда приводит к повышению вовлеченности и эффективности работы.