Покупатель, открой личико! или Типы аптечных клиентов

Тезис о том, что первостольник должен быть и продавцом, и психологом, наверное, уже набил оскомину. Но что делать, таковы реалии профессии. Для того чтобы понять, как помочь заглянувшему в аптеку клиенту стать покупателем, необходимо за считанные мгновения определить, что это за человек, а главное - что это за тип покупателя.

Все люди разные, каждый человек индивидуален. Но в определенных обстоятельствах у нас начинают проявляться общие черты и схожее поведение, что-то вроде коллективного бессознательного. Это и позволяет объединить людей в группы. В нашем случае - это типы покупателей, которые приходят в аптеку. Каждый тип покупателей характеризуется своими привычками, поведением, манерами общения. К каждому необходим свой подход. Кого-то из клиентов можно убедить с помощью разума, кого- то с помощью чувств. Попробуем подобрать ключи к самым распространенным типам.

Основной принцип деления покупателей, к сожалению, банален - по доходу. По большому счету, современный покупатель делится на две категории: чувствительные к цене и чувствительные к качеству товара и услуг. В какой-то степени это деление повторяет знакомые всем категории: покупатели с доходом выше среднего и  покупатели с доходом ниже такового. Оговоримся, правда, что есть и золотая середина между этими двумя классами. Внутри эти группы довольно разнообразны и представлены сразу несколькими характеристиками.

Чувствительные к цене покупатели

Что важно для покупателя: рационализм, направленный на более низкую цену.

Как привлечь: ценовое стимулирование, программы скидок.

Степень лояльности к конкретной аптеке у таких покупателей довольно низкая, они меняют торговую точку в зависимости от цен на необходимый им препарат.

Чувствительные к качеству товара и услуг покупатели

Что важно для покупателя: гарантия качества товара и защита от подделок, комфорт при покупке, хороший сервис, желание выделиться из толпы (имидж бренда товара, имидж аптеки).

-Как привлечь: оригинальное оформление аптеки, грамотная выкладка, консультации персонала, продвижение бренда аптеки, индивидуальное отношение, когда клиент не просто покупатель, а хороший друг.

Такие клиенты очень лояльны к аптеке и быстро становятся постоянными покупателями.

Теперь попробуем более подробно описать каждую группу. Люди с доходом выше среднего делятся на покуп...