Если цены смешные, то и качество - обхохочешься

Работаем с возражениями покупателей в аптеке

Самые сложные и часто встречающиеся возражения - это возражения по цене. Покупатель предъявляет претензии и высказывает замечания по поводу высоких цен или роста стоимости лекарств первостольнику. И ему приходится отдуваться за всех - за производителей, дистрибьюторов, свою сеть или аптеку...

ТЕЛЬПУХОВСКАЯ Нина Михайловна, генеральный директор компании Be-Best, бизнес-тренер

Для начала стоит усвоить несколько основополагающих определений цены, которые дает корифей продаж Рудольф Шнаппауф:

* Цена такова, какова есть!

* Является показателем качества!

* Существует для того, чтобы на ней настаивать!

* Является условием существования вашего предприятия!

* Необходима для получения такого объема прибыли, который позволит не только поддерживать на соответствующем уровне качество обслуживания, но и улучшать его!

Возражения по цене бывают нескольких видов - «дорого», «дешево», «почему цена изменилась?», «в других аптеках дешевле/дороже». Давайте научимся достойно парировать эти возражения, а для этого ознакомимся с алгоритмами ответов.

Цена и ценность препарата

Какое лекарство является дорогим - то, которое стоит 300 или 1 тыс. руб.? «Все зависит от обстоятельств», - скажете вы и будете совершенно правы.

Бывают ситуации, когда болен ребенок или близкий человек, и покупатель готов заплатить любую сумму, продав последнее, лишь бы он выздоровел. То есть цена - понятие абстрактное и определяется только тем, насколько тот или иной товар нужен покупателю и как он сам его оценивает. Решение сделать покупку основано на соотношении ожидаемой выгоды и цены продукта.

Клиент постоянно вычисляет это соотношение - стоит или нет покупать данный товар. Ваше слово может быть решающим, ведь только вы знаете, почему у данного препарата (тонометра, косметического средства) такая цена.

Новые высокоэффективные ЛС, безусловно, стоят дороже препаратов старого поколения. Современные лекарства более безопасны - меньше побочных эффектов, минимальны дозы активного вещества, удобны в применении и т.д. За это и платят наши покупатели!

Клиент мысленно держит в руках весы: на одной чашечке - цена препарата, а на другой - выгода от приобретения. Это тот случай, когда вы назвали цену и не обосновали ее. Или ваши аргументы оказались неубедительными - клиент не видит достаточных причин для покупки этого лекарства и, возможно, откажется от приобретения.

Не переусердствуйте - аргументов в пользу товара не должно б...