Активные и пассивные продажи: как прийти к правильному формату

Вопрос о том, какими должны быть продажи, активными или пассивными, изначально содержит подвох, поскольку очевидно, что активный сотрудник (да и просто активный человек) всегда лучше пассивного. Другое дело, что найти этого самого активного работника крайне сложно, да и что делать с активным (а еще, не дай бог, и креативным!) работником, многие руководители просто не знают и заранее опасаются такого персонала.

Активность? Начинается с мотивации!

Вообще теория мотивации человека (в частности, теория X—Y) говорит о том, что изначально все люди активны и склонны к труду (все-таки «труд сделал из обезьяны человека»!), однако в процессе воспитания человек переучивается и превращается в пассивного исполнителя, не готового проявлять инициативу и работать на результат.

Этот процесс переобучения начинается с малых лет (помните, как на попытку ребенка помочь родителям или что-то сделать самому он получает раздраженное «не мешай!») и фиксируется нормами «взрослого» общества, в котором, увы, человек дела достоин намного меньшего уважения, чем тот, кто получил многое (прежде всего — много денег), не трудясь.

Наше общество почитает чиновников-олигархов, безнаказанно ворующих миллиарды, с упоением читает истории «успеха» порно-звезд и других порождений современного шоу-бизнеса, при этом по определению считая, что даже самый талантливый артист или певец достиг успеха «по блату» или «через койку». Причем если западное общество пытается хоть как-то бороться с подобными тенденциями, то российское с каждым годом погружается все глубже и глубже в пучину псевдоморали, в рамках которой лучшим россиянином и образцом для подражания является проститутка-депутат с супругом чиновником-вором (желательно в ранге министра или около того).

Естественно, что в условиях, когда труд одобряется, только если он приводит к мгновенному обогащению, надеяться на активность первостольника довольно сложно, поскольку в отличие от менеджера по продажам крупной фармкомпании, которого может мотивировать надежда на крупные денежные бонусы и действительно в отношении которого чисто денежная мотивация может нередко давать очень хорошие результаты, первостольник должен мотивироваться в первую очередь немонетарными методами. При этом, сразу оговорюсь, что это вовсе не означает, что аптечному работнику не нужно платить зарплату: напротив, доход первостольника д...