Технологический резерв роста. Опыт интенсификации продаж позволил наладить эффективную работу аптек в провинции

С ростом конкуренции аптечные сети Екатеринбурга стали рассматривать бизнес в городах области как реальную альтернативу экстенсивному развитию в столице Урала. По данным Урало-Сибирской фармацевтической ассоциации, экспансия уже не связана с намерением владельцев сетей увеличить капитализацию бизнеса. При правильной маркетинговой стратегии торговые площади в районных центрах приносят больший доход, чем аптеки, открывающиеся в Екатеринбурге. В подтверждение своих слов президент ассоциации Валерий Лоскутов ссылается на практику аптечных сетей, переносящих в провинцию опыт в сфере маркетинга, менеджмента и IT-технологий. Это ГУП СО “Фармация”, “Диолла”, “Йодлик”, “Радуга” и др. Владелец сети “Йодлик” Юрий Гарбузов согласился рассказать “ФВ”, как ему удалось поднять продажи в двух аптеках Каменска-Уральского в 10 раз — до 2 млн руб. в месяц.

Прежде обе аптеки, которые Юрий Гарбузов взял в управление, имели по 1,5 млн убытка в месяц. По словам бизнесмена, период вложений — ремонт, переоборудование помещений, создание условий для хранения лекарств — продлился около года. Необходимость сокращать издержки потребовала изменения базовых бизнес-процессов: системы закупки товара, обработки и распределения поставленных лекарств, регистрации лекарств в аптеках, контроля за всеми стадиями работы персонала. Юрий Гарбузов перенес в Каменск-Уральский схему работы с аптеками в Екатеринбурге. Прежде всего он организовал централизованный склад, который снабжает аптеки лекарствами и обеспечивает первичный контроль. Без такого узла, считает Юрий Гарбузов, рентабельности аптечной сети не достичь: на работу с товаром (заказ и прием медикаментов, проверка лекарств и сопроводительных документов, контроль над сроками годности, возвратами и т.п.) тратится 20—30% рабочего времени профильного специалиста — фармацевта или провизора. Теперь провизоры аптек занимаются исключительно продажей.

Рынок фармдистрибьюторов Юрий Гарбузов мониторит с помощью собственной программы, учитывающей данные о работе поставщика в Екатеринбурге и других городах. Практика такова. Робот (пакет программ, работающих по определенному алгоритму) собирает и анализирует информацию, выясняя запас прочности поставщика и его возможность “подвинуться” в цене. Прежде чем сделать заявку, машина действует по схеме: принимает прайс-листы поставщиков; рассчитывает планы закупки; с учетом товарных остатков сети и темпов продаж строит сетки соотношений цены и количества по каждому наименованию лекарс...