Как увеличить средний чек в аптеке

Формат — набор. Что в него положить?

Речь идет о комплектовании средств вручную, которые собираются внутри самой аптеки первостольниками. Кроме того, сам набор не обязательно должен иметь нарядную яркую упаковку. Это не только и не столько подарок (хотя, разумеется, подарочные наборы также могут быть представлены на аптечной полке). Цель иная — комплектация нескольких товаров ассортимента, которые могут быть необходимы потенциальному покупателю при определенной жизненной ситуации и в подходящий сезон.

Примеры самых распространенных наборов и позиций, которые они могут содержать:

• Домашняя аптечка: йод, бинт, перекись, термометр, …
• Дачная аптечка: мазь с НПВС, репелленты, антигистаминные, …
• Аптечка отпускника: противодиарейные, жаропонижающие, противовирусные, ферменты, …
• Готовимся к школе: витамины, ноотропы, легкие седативные, …
• Подарочный набор: аромамасла, лечебная косметика, премиум БАД, растительные чаи, …

Преимуществом наборов для аптеки является факт приобретения не одной или двух позиций, за которыми мог прийти покупатель, а сразу нескольких, что повышает средний чек и оборачиваемость продукции.

Как продавать наборы

Важный момент — информирование посетителей об акции с наборами. Информация о них должна быть размещена на видных местах в торговом зале и проговариваться для покупателей.

Нет необходимости предлагать наборы на непрерывной основе. Есть четкие временные периоды для каждого из них. Так, дачная аптечка будет актуальна с мая по август, аптечка отпускника — в летний сезон, школьный набор — в августе-сентябре, а подарочный можно предлагать за две-три недели до предстоящих праздников. Исключением является домашняя аптечка. Ее можно предлагать в течение всего года.

Особенно важно первостольнику озвучивать опцию с наборами посетителям, которые спрашивают отдельные позиции (например, при запросе на мазь с нпвс можно предложить приобрести сразу дачную аптечку). Уточните, для какой цели посетитель спрашивает данную позицию, чтобы дальше развернуть предложение набора в соответствии с его потребностью.

Как заинтересовать покупателя

Для того чтобы подстегивать потребление наборов, обязательно подсвечивайте тот факт, что такой набор продается только в течение ограниченного времени. Временные рамки всегда являются стимулирующим фактором для принятия решения в сторону безотлагательной покупки.

Есть в формировании наборов и место креативу. Если, например, ваша аптека находится в районе, где много новостроек, можно подобрать средства в «аптечку для ремонта», она будет актуальна с учетом заселения новых жильцов, а например, рядом со спортивными учреждениями создать «набор высоких достижений».

Сколько должен стоить набор

При установлении стоимости на набор делайте его немного доступнее, чем стоимость средств, входящих в него, по отдельности. Так, например, четыре средства, купленные отдельно, стоят вместе 874 руб. Цена за набор может составить 849 руб., то есть скидка при покупке набора составит менее 3%, но при этом вместо одного средства, которое посетитель спросил изначально, продано сразу четыре.

Также при ценообразовании важно использовать следующее правило: ставить цифры с девятками на конце. Например, не 800 руб., а 799, не 1000, а 999.

Для покупателя более привлекательно будет выглядеть меньшая сумма, хотя разница всего «-1».

Не забывайте про секрет продажи препарата на курс лечения сразу. В то время, когда цены регулярно повышаются, обратите внимание покупателя на то, что, придя в следующий раз, он может обнаружить товар уже по другой цене. Поэтому лучше взять все необходимые упаковки на полный курс терапии.

Формат — пробник. Кому он актуален?

Следующий секрет, стимулирующий потенциального покупателя к приобретению, это раздача пробников. В случае, если компания-производитель вместе со средствами на продажу передает еще и несколько пробников, не раздавайте их всем подряд. Посмотрите, кому прицельно их можно подарить с потенциальной выгодой в будущем. Например, если ваш постоянный клиент покупает лечебную косметику, дайте ему также пробник. Предложите попробовать и в следующий раз поделиться мнением о средстве с вами. Шанс на возврат покупателя для покупки этого нового средства увеличивается.

Проводите специальные акции, приуроченные ко дню рождения аптеки, черной пятнице, окончанию времени года. Причем не обязательно в такой период делать суперскидки на каждую покупку или дарить подарки всем покупателям. Можно запускать акцию в формате «каждая третья покупка со скидкой», «карта лояльности в подарок», «повышенные баллы за покупку». Постоянные клиенты станут еще лояльнее, а средний чек и оборот подрастут.