Экспресс-оценка эффективности дисконтной программы в аптечной сети

(Окончание статьи, опубликованной в № 30 (219) «ФК» от 25.09.2012 г.)

Частным случаем увеличения доли скидки в валовой прибыли является предоставление скидки на дорогие препараты. Как правило, в аптеках с увеличением закупочной цены препарата наблюдается снижение его розничной наценки, при этом размер скидки не уменьшается, а подчас может даже увеличиваться (табл. 1).

Для привлечения и удержания клиентов в некоторых аптеках предлагается увеличение процента скидки со стоимостью покупки. Так, скидка может доходить до 15—20%. При этом сотрудник, ответственный за ценообразование, может увеличить процент наценки на дорогой товар, предполагая этим «перекрыть» скидку, но ему это не всегда удается, т.к. он попадает в «процентную» ловушку. Нельзя сравнивать проценты от разных сумм, однако это делается повсеместно. Ввиду того что с увеличением розничной наценки растет и база скидки, возможно возникновение ситуации, когда, несмотря на то что процент скидки меньше процента наценки, сумма ски...